成本優(yōu)勢(shì)越來越少，國際競爭愈演愈烈，外貿(mào)行業(yè)形勢(shì)不容樂觀。單子越來越小，打一槍放一炮的客戶不斷增加，讓外貿(mào)業(yè)務(wù)員倍感無奈。好不容易有個(gè)詢盤，使出渾身解數(shù)不斷讓步終于和客戶談好了數(shù)量、價(jià)格，但在等待預(yù)付款的間隙，卻收到客戶取消合作的消息，說有家工廠的價(jià)格比自己的低5%，簡直要讓人抓狂！客戶一味追求低價(jià)，怎么辦？三位資深外貿(mào)人為您支招！

     資深外貿(mào)人李先生認(rèn)為，要求低價(jià)的客戶主要有兩種：一是客戶有意向采購，但想壓價(jià)提高自己的利潤；二是客戶能接受的價(jià)格確實(shí)低于我們提供的價(jià)格，對(duì)于這兩種不同的情況，有不同的應(yīng)對(duì)策略。

他表示，對(duì)于第一種客戶，要堅(jiān)守底線。“這種客戶別說10%，就算他說你的價(jià)格高了100%，唯四個(gè)字‘堅(jiān)守底線’，最后不管客戶怎么唉聲嘆氣稱不賺錢，該下的單總會(huì)下。但是有一點(diǎn)，就是要需要注意溝通的方法，不要以為客戶一定會(huì)下單，就不管客戶要求什么，都一口一個(gè)NO。這樣的溝通方式，客戶可能某些原因不得不下單，但是下一次就很難說了。所以，就算是拒絕，也要注意委婉地表達(dá)。如果不能滿足客戶的某些要求，可以在另外一些無關(guān)緊要的地方提供方便，這樣就可以跟客戶維護(hù)著比較好的關(guān)系，對(duì)長期合作很有幫助。”

第二種情況，客戶確實(shí)覺得價(jià)格高，沒辦法下手采購的情況很正常，例如客戶主要做低端產(chǎn)品，而企業(yè)供應(yīng)中端產(chǎn)品，雙方是很難走到一起的。在這種情況下，業(yè)務(wù)員再怎么努力也是沒用的，因?yàn)楫a(chǎn)品的成本必須如此。不過，這時(shí)業(yè)務(wù)員可以盡量和客戶保持良好關(guān)系，當(dāng)客戶未來有意進(jìn)駐中端市場，或者客戶在低端產(chǎn)品上吃苦頭了，機(jī)會(huì)就來了。當(dāng)然，如果很多客戶都是這種情況，業(yè)務(wù)員就要與老板一起分析是否需要開發(fā)低端產(chǎn)品了。

如果我們合作多年的老客戶，不斷提出要求價(jià)格再低點(diǎn)這很有可能是因?yàn)榭蛻羰芗ち业氖袌龈偁幱绊懀枰玫膬r(jià)格來參與競爭。“如果我們實(shí)在無法給客戶他們要求的價(jià)格，不妨提供一種價(jià)格能滿足客戶要求、類似的樣品，并介紹此樣品的優(yōu)點(diǎn)，分析市場的優(yōu)劣勢(shì)，讓客戶去試水。如此，同樣也有機(jī)會(huì)抓住訂單。”做外貿(mào)三年，來自天津的蘇小姐說。

她透露：“這種情況下推薦的產(chǎn)品，往往和之前的產(chǎn)品在保質(zhì)期限、質(zhì)量等方面有些許不同。這種情況下，建議業(yè)務(wù)員將兩種產(chǎn)品的不同之處羅列出來，將差價(jià)除以不同之處。這得到的很小的數(shù)字，讓客戶自己去計(jì)算，客戶自然會(huì)自己做出選擇。”

Angelia是位山東的姑娘，在江蘇做外貿(mào)。她告訴說，不管是什么樣的客戶，只要對(duì)方對(duì)價(jià)格比較看重，都可以留個(gè)尾巴來“釣”客戶。

“怎么釣?zāi)兀科鋵?shí)很簡單，可以采用‘低價(jià)留尾法’。具體就是報(bào)個(gè)低價(jià)，但規(guī)定一個(gè)比較大的起訂量，甚至大大高于客戶可能的訂購量。此舉關(guān)鍵用以低價(jià)鉤起客戶興趣，又為將來客戶起訂數(shù)量不夠而漲價(jià)提供依據(jù)。“

她告訴說，一般來說，在網(wǎng)上檢查客戶的情況后，如果發(fā)現(xiàn)客戶有大規(guī)模的網(wǎng)站和分支機(jī)構(gòu)，或在網(wǎng)上大肆散布求購信息，這樣的客戶可以采用低價(jià)法。因?yàn)閷?duì)于這類客戶，業(yè)務(wù)員會(huì)有很多競爭者，如果報(bào)價(jià)高，很有可能一開始就被客戶篩掉。

“總之，價(jià)格是活的，根據(jù)訂量的大小，生產(chǎn)期的安排，運(yùn)輸方式和付款方式的不同，會(huì)有很大的差別。同時(shí)，一個(gè)產(chǎn)品的成本構(gòu)成是復(fù)雜的，某個(gè)零部件或者加工步驟改變一下，往往能夠帶來相當(dāng)幅度的成本變動(dòng)。”Angelia建議，“如果客戶的起訂量大、預(yù)付款多、余款及時(shí)安全、交貨期長，不妨答應(yīng)給客戶低價(jià)。”

“一樣產(chǎn)品從研發(fā)到逐漸成熟，價(jià)位都是慢慢走低的，山寨是永遠(yuǎn)存在的，競爭對(duì)手的節(jié)操永遠(yuǎn)是在負(fù)一層的，價(jià)格沒有最低只有更低，因此我們永遠(yuǎn)沒有辦法通吃所有的客戶，一些一味要求低價(jià)的客戶，還是瀟灑點(diǎn)放棄吧。這部分客戶的訂單即使咬牙做下來，至少也得有著利潤之外的戰(zhàn)略考慮，例如維持生產(chǎn)規(guī)模之類的目的。”李先生如是說。

隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國的生產(chǎn)成本不斷增加，以前勞動(dòng)密集型的企業(yè)的競爭力已經(jīng)越來越低。同樣的產(chǎn)品，泰國、越南等擁有更好的成本優(yōu)勢(shì)。

“我有個(gè)客戶以前是做家電的，每次下單都要和采購商打好長時(shí)間的價(jià)格架，后來毅然換行業(yè)不做家電了。他現(xiàn)在下單都不談價(jià)格了，采購商給什么價(jià)格，他一看合適的，直接授權(quán)我們可以下單。如今的采購商喜歡找那種能提供高質(zhì)量、高技術(shù)含量的公司，甚至有時(shí)候?yàn)榱颂岣咝阅懿幌г黾硬少忣A(yù)算，而其最終目的也為能賺更多的錢。因此，他們根本就不會(huì)在意價(jià)格是高兩個(gè)點(diǎn)還是低兩個(gè)點(diǎn)。作為企業(yè)，繼續(xù)生存和發(fā)展，不能一味在價(jià)格上發(fā)力，需要提高產(chǎn)品附加值、技術(shù)含量；作為業(yè)務(wù)，當(dāng)客戶一味要求低價(jià)的時(shí)候，其實(shí)這可能是個(gè)行業(yè)問題，我們應(yīng)該考慮的是，是否應(yīng)該換行業(yè)了。”他說。