在互聯(lián)網(wǎng)的今天，朋友圈刷個(gè)屏就可以吸引客戶咨詢，引流、尋找目標(biāo)客戶、甚至是維護(hù)客戶都已經(jīng)不是讓人最頭痛的問題了。每一種產(chǎn)品都可以找到相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)，差的只是執(zhí)行力。

目標(biāo)客戶找到了，流量有了，但還是很多人拿不到訂單。哪里出了問題？總結(jié)分析就可以發(fā)現(xiàn)80%以上的業(yè)務(wù)人員恰恰是在最后的成交環(huán)節(jié)里陰溝翻船，明明是很有意向的客戶，甚至是主動(dòng)找上門的客戶，最終還是沒能成單。最主要的原因就是業(yè)務(wù)人員缺乏了換位思考，只一味地說一堆他認(rèn)為很有價(jià)值而客戶完全不感冒的內(nèi)容。

要想提升成單率，業(yè)務(wù)人員就必須走出自己的思維，走進(jìn)客戶的世界，從客戶的角度想問題，找到他們真正的痛點(diǎn)，他們真正的需求，并直接了當(dāng)?shù)亟鉀Q這些需求，幫客戶消除這些痛點(diǎn)。

以下幾點(diǎn)，只要你能牢牢把握，我相信起碼能減少百分之五十的客戶流失率。

一、站在客戶的角度看問題！

站在客戶的角度看問題，簡(jiǎn)單地說，就是要做到換位思考，你只需要思考客戶關(guān)心什么，你給他他關(guān)心的答案即可！

為什么最終不能成交訂單？就是因?yàn)槟銢]有給客戶想要的答案，只是一味地沉浸在自己的世界里，一個(gè)勁地說你的產(chǎn)品如何如何好，但卻忽略了客戶關(guān)心什么。客戶關(guān)心這個(gè)，你卻說一堆他不關(guān)心的。不管你描述得多么天花亂墜，不是客戶感興趣的，自然就會(huì)失去了購買的興趣，客戶就走了！

要做到站在客戶的角度看問題，只要做到以下四步即可：

1.走出你的世界！

不要老想著說你的產(chǎn)品怎么好，性能有多優(yōu)越，設(shè)計(jì)有多創(chuàng)意，只要想想客戶為什么需要你的產(chǎn)品就可以了。只有當(dāng)你能完全站在客戶的角度去想問題的時(shí)候，你就走出你的世界了。

2.走進(jìn)客戶的世界！

當(dāng)你了解了客戶為什么需要你產(chǎn)品的時(shí)候，你就走進(jìn)他的世界了。客戶的痛點(diǎn)是什么，他碰到了什么問題，他有著什么樣的需求？這些，客戶未必會(huì)直接告訴你，但是借助對(duì)話，你可以慢慢搞清楚。你需要的就是想：如果你是他，遇到這樣的問題，你的感受如何，你希望如何解決，你會(huì)有一個(gè)近期的“目標(biāo)”

比如，你賣一個(gè)外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課程，這個(gè)課程講的是外貿(mào)企業(yè)如何借助互聯(lián)網(wǎng)準(zhǔn)確的找到你的目標(biāo)客戶并且輕松達(dá)成成交。

客戶來咨詢你了，他告訴你說：他之前聽過很多課，還是不行，沒用。很著急啊，人員都到位了，工資每天都支出，但是還是沒有訂單。也試過了很多平臺(tái)，渠道，工具，詢盤接到不少，但是基本上都是垃圾詢盤，很多都是同行發(fā)過來的。

那么，這位客戶的需求是：我希望聽完你的課可以有一個(gè)讓我確實(shí)可行落地而且能看到效果的方法。我的痛點(diǎn)是：花了很多錢學(xué)了很多方法沒效果!我的近期夢(mèng)想是：尋找到我的精準(zhǔn)客戶，多成單。

3.把客戶帶到他世界的邊緣！

當(dāng)你把客戶的需求、痛點(diǎn)、近期目標(biāo)都了解之后，就是你開始發(fā)力的時(shí)候。不管你的課程有多少優(yōu)點(diǎn)，能帶給客戶多少收益，你只需要感同身受且詳細(xì)的表明你產(chǎn)品對(duì)于客戶的價(jià)值就行了，這個(gè)案例中就是要解決客戶的疑慮，這個(gè)課程到底有沒有用，能不能落地。這時(shí)候你就把他帶到了他世界的邊緣。

在這個(gè)環(huán)節(jié)你需要提供一些可信的價(jià)值。比如你可以和他聊聊以前都參加過什么類型的課程培訓(xùn)，都學(xué)到了一些什么方法，為什么沒效果。接著就要說明你的課程有何不同，為什么有效。客戶之前學(xué)的課程，為什么不能落地執(zhí)行，沒有效果？是因?yàn)橹v師都是紙上談兵，根本就沒有實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。碰上有實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的講師，結(jié)果講的都是國(guó)內(nèi)貿(mào)易的操作方法，根本不適用外貿(mào)。那么你的課程為什么有效呢？因?yàn)槟愕闹v師都是至少在外貿(mào)行業(yè)、在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域有了超過10年實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的講師，他的課程就是他十多年實(shí)操外貿(mào)，實(shí)操互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。而且，這個(gè)課程，學(xué)員都是外貿(mào)企業(yè)的總經(jīng)理、總裁，課程非常有針對(duì)性，大家還可以互相學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。

4.把客戶帶進(jìn)你的世界！

做完以上三步之后，客戶對(duì)你基本信任了，思維也會(huì)跟著你走。第四階段你只需要讓他知道具體的結(jié)果。比如說：這個(gè)課程你上完之后，就可以拿到一整套專門針對(duì)自己企業(yè)外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案，你拿回公司就可以使用。

這是在給客戶描繪結(jié)果，讓他自己去想象，想象使用你產(chǎn)品后給他帶來的好處。在他的想象中總是最吸引他的。

二、給客戶成交的理由

如果做到了上面四點(diǎn)，客戶還沒有成交，還可以配合以下兩種方法。

1.零風(fēng)險(xiǎn)承諾

使用零風(fēng)險(xiǎn)承諾的前提是：你必須能為你自己的承諾買單。

比如，客戶聽完課后如果不滿意，就退款。或者聽了還有不理解的，可以免費(fèi)復(fù)訓(xùn)。

在這個(gè)零風(fēng)險(xiǎn)承諾中，你要可以為你的承諾買單。這個(gè)課程以往的客戶反饋，都是非常滿意的，有著非常良好的口碑，所以你并不擔(dān)心會(huì)有人退款。

2.緊迫感

你的課程只限40個(gè)名額，因?yàn)槿艘坏┒嗔耍瑢W(xué)員的參與感就會(huì)弱，交流不足，學(xué)到的東西就很有限，所以只限40個(gè)名額。

要想真正成交訂單，需要注意很多環(huán)節(jié)。不同的產(chǎn)品，也會(huì)出現(xiàn)不同的情況，不同的客戶會(huì)有不同的想法。只要真正走進(jìn)客戶的世界，換位思考，感同身受，真正為客戶提供解決方案，成交并不難。