對外貿(mào)企業(yè)來說，客戶開發(fā)關(guān)系著企業(yè)的生存與發(fā)展，而對外貿(mào)人員來說，開發(fā)客戶也是他們最重要的工作之一。既然客戶開發(fā)如此重要，那么外貿(mào)人員在開發(fā)客戶的過程中，需要掌握哪些技巧呢？

第一、   開發(fā)客戶之前進(jìn)行SWOT分析

一個(gè)公司的產(chǎn)品不可能每個(gè)人都適用，每個(gè)地區(qū)都適用，這樣就要市場細(xì)分和市場定位。外貿(mào)人員通過SWOT分析了解公司自身的競爭優(yōu)勢（strength）、競爭劣勢（weakness）、機(jī)會（opportunity）和威脅（threat），進(jìn)而對目標(biāo)市場、目標(biāo)客戶進(jìn)行定位，然后針對這些地區(qū)、這些客戶進(jìn)行開發(fā)。

第二、   在與客戶溝通中掌握客戶信息

在與客戶溝通之前，外貿(mào)人員也可以通過SWOT分析來了解競爭對手的情況與競爭優(yōu)劣勢，明確自己的優(yōu)勢，建立談判優(yōu)勢。此外，在與客戶溝通的過程中，要掌握客戶的基本信息，并且在交流過程中學(xué)會舉一反三，大腦快速運(yùn)轉(zhuǎn)，分析客戶話語中的內(nèi)在信息，還有，客戶的表情也是信息的一個(gè)重要來源。

第三、   迎合客戶喜好，建立私情關(guān)系

再好的產(chǎn)品都有它不足的地方，比如價(jià)格高、功能不全面、售后服務(wù)不到位、渠道管理不完善等方面與競爭對手相比會稍遜一籌，但相對而言，這些更多是作為客戶談判的籌碼，并因此提出降低價(jià)格等利益要求。因此，外貿(mào)人員可以與客戶建立起良好的私情關(guān)系，通過察言觀色，盡可能地讓對方的個(gè)人利益得到滿足。

當(dāng)然，以上客戶開發(fā)的三種技巧主要是針對有需求、有誠意的客戶，但事實(shí)上有各種用意的客戶，所以，聚焦網(wǎng)絡(luò)建議外貿(mào)人員要學(xué)會進(jìn)行客戶質(zhì)量分析，判別客戶真實(shí)意圖，以便用有限的資源、有限的經(jīng)理放在更有可能成交的客戶上，學(xué)會將時(shí)間和精力花在刀刃上，提高客戶的開發(fā)效率，這也是高效客戶開發(fā)的前提保障。