對于外貿人員來說，有詢盤就有希望，但是外貿人員不得不面臨的一個窘境就是，詢盤數(shù)量不少，但是大部分詢盤回復之后就石沉大海，渺無音訊了。詢盤為什么沒能轉化為訂單？原因有很多，但主要的原因可能是外貿人員無法正確辨識發(fā)出詢盤的客戶的目的與需求，從而錯失成交的機會。今天，聚焦網(wǎng)絡就來教教大家如何巧辯客戶，將詢盤變成訂單——

一、 尋找買家型

客戶表現(xiàn)：這類客戶帶著采購任務來尋找產(chǎn)品，因此他們的詢盤目標感比較強，比如會說明準確的要貨數(shù)量，產(chǎn)品名稱等，此外，在詢盤上會留下比較完善的信息，比如公司名稱、地址、電話、傳真等。

Tips：這是成交期望最大的一類客戶。對于這類詢盤要高度關注，及時、準確、全面、專業(yè)的答復和有競爭力的報盤是達成交易的關鍵。在報價上要非常謹慎，不能隨意報高價，要充分展示公司的專業(yè)性來獲得客戶的信任。

二、準備入市型

客戶表現(xiàn)：這類客戶已經(jīng)具備相當強的營銷經(jīng)驗，可是對于產(chǎn)品、報價的了解不夠全面，在詢盤中，他們可能會提出很多的問題。另外，在這類詢盤中，一般會留下比較全面的信息。

Tips：這類客戶無疑是潛在客戶，需要耐心、專業(yè)的回答和跟蹤，不斷培養(yǎng)客戶對企業(yè)的信任，增強客戶對企業(yè)的信心。這對這類客戶，在郵件回復形式上多做創(chuàng)新能夠更好地吸引客戶的眼球。

三、信息收集型

客戶表現(xiàn)：這種類型的客戶就像一開始進入一個未知的領域一樣，他們需要在這個領域里面的“元老”來給他們提供信息，他們通過發(fā)出眾多詢盤來了解市場，了解產(chǎn)品，了解同行。這類客戶很可能成為你強勁的競爭對手。

Tips：既然詢盤的目的在于收集信息，那么這類客戶的詢盤會問很多問題，有些問題甚至會觸及產(chǎn)品、公司等的機密。因此，回復時，一定要把握好專業(yè)尺度，超出銷售的話題要設法有禮貌的拒絕。總之一句話，該回答的回答，不該回答的一個字也別說。

四、 隨便了解型

客戶表現(xiàn)：這類客戶了解你的產(chǎn)品是通過很多在線交易市場或者其他貿易平臺，他們通過點擊他感興趣的產(chǎn)品，網(wǎng)站就可以給企業(yè)發(fā)去標準格式的詢盤郵件。只要這類客戶點擊公司產(chǎn)品，公司就能收到一個標準的詢盤郵件。

Tips：對于這樣的詢盤，企業(yè)可以用“以其人之道還治其人之身”的方法，撰寫一封通用格式的電子郵件，表明企業(yè)希望與他建立業(yè)務關系，并請他們更多地了解公司和產(chǎn)品信息。等到客戶有回復再做進一步的跟進。

五、索要樣品型

客戶表現(xiàn)：這類客戶的目標非常明確——索要免費樣品。這些客戶大多是欠發(fā)達國家和地區(qū)的客戶，在交流中會發(fā)現(xiàn)，客戶對價格、質量等并不關心，他們關心的是能夠給他們免費的樣品。

Tips：對于這類客戶，如果企業(yè)堅持讓他們付樣品費和郵費的話，就很容易讓他們知難而退。

沒有詢盤，一切的營銷都是白費，沒有訂單，再多的詢盤也是自我安慰。對于外貿詢盤進行有效的客戶分類，甄別管理，是開展外貿的必要環(huán)節(jié)，將對成功獲得外貿訂單起到事半功倍的效果。