外貿(mào)企業(yè)總會(huì)遇到這種情況，把報(bào)價(jià)給客戶發(fā)過(guò)去后，客戶反映報(bào)價(jià)過(guò)高，要求降價(jià)。如果企業(yè)降價(jià)，客戶會(huì)認(rèn)為企業(yè)利潤(rùn)高，懷疑外貿(mào)企業(yè)的報(bào)價(jià)，更有甚者，懷疑企業(yè)的誠(chéng)信；如果不降價(jià)，可能會(huì)因?yàn)閮r(jià)格過(guò)高而談不攏，不會(huì)下單。那面對(duì)客戶的低價(jià)要求，外貿(mào)企業(yè)該怎么辦呢？聚焦網(wǎng)絡(luò)就教您怎樣應(yīng)對(duì)客戶的低價(jià)要求——

1.        委婉拒絕壓價(jià)謀利潤(rùn)的客戶

對(duì)于外貿(mào)企業(yè)而言，要求低價(jià)的客戶有兩種：一種是客戶有采購(gòu)意向，但是想通過(guò)壓價(jià)來(lái)提高自己的利潤(rùn)；二是客戶有采購(gòu)意向，但是由于價(jià)格原因無(wú)法采購(gòu)。面對(duì)這兩種客戶，企業(yè)要有不同的應(yīng)對(duì)措施。對(duì)于第一種，想要通過(guò)壓價(jià)來(lái)謀取自身利潤(rùn)的客戶，外貿(mào)企業(yè)一定要堅(jiān)守底線，但是在堅(jiān)守底線中，可以將客戶的關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)上，盡量讓客戶覺(jué)得“物有所值”；而對(duì)于由于價(jià)格原因無(wú)法采購(gòu)的客戶，企業(yè)應(yīng)該盡量保持和客戶的良好關(guān)系，為將來(lái)的合作奠定基礎(chǔ)。

2.        推薦類似產(chǎn)品給客戶

如果客戶的價(jià)格是企業(yè)無(wú)法接受，但是企業(yè)又有與客戶要求價(jià)格相當(dāng)?shù)摹㈩愃频漠a(chǎn)品，那么企業(yè)可以推薦這種類似產(chǎn)品給客戶。在推薦的過(guò)程中，企業(yè)將兩種產(chǎn)品的不同之處羅列出來(lái)，表明差價(jià)，說(shuō)明該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，并分析市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，那么，客戶會(huì)根據(jù)價(jià)格的差異、產(chǎn)品的差異、市場(chǎng)的情況等來(lái)做出選擇。

3.        留尾巴，巧報(bào)價(jià)

只要客戶對(duì)價(jià)格看的比較重，那么外貿(mào)企業(yè)就可以通過(guò)留尾巴來(lái)吸引客戶。具體怎么做呢？其實(shí)很簡(jiǎn)單，有兩種方法——“低價(jià)留尾”、“高價(jià)留尾”。“低價(jià)留尾”就是價(jià)格很低，但是規(guī)定一個(gè)比較大的起訂量，甚至大大高于客戶可能的訂購(gòu)量，這種方法可以吸引客戶，也可以為將來(lái)客戶起訂量不夠而漲價(jià)提供依據(jù)；“高價(jià)留尾”，即報(bào)高價(jià)后，故意規(guī)定一個(gè)小的訂貨量，并補(bǔ)充說(shuō)明上述價(jià)格為參考，將根據(jù)客戶具體的訂貨情況來(lái)調(diào)整價(jià)格。

外貿(mào)企業(yè)想要在競(jìng)爭(zhēng)越加激烈的市場(chǎng)中立足、成長(zhǎng)、發(fā)展、壯大，提高產(chǎn)品的技術(shù)含量、提高產(chǎn)品的附加值才是王道。請(qǐng)記住，價(jià)格不是優(yōu)質(zhì)客戶的唯一。