在阿里論壇看到一前輩寫的文章“外貿(mào)業(yè)務員如何與商談判？”， 我覺的里面的業(yè)務員就和soho一樣，同樣需要面對不同的商，與大家共勉！

引語：我經(jīng)常對業(yè)務員說，外貿(mào)業(yè)務是一個很有樂趣和成就感的工作，充滿各種挑戰(zhàn)。外貿(mào)業(yè)務也是一個需要克服性格缺陷和惰性，提高情商的工作。

可以這么說，情商高不高，一定程度上決定了業(yè)務員的業(yè)績?nèi)绾巍６樯毯芏鄷r候體現(xiàn)在和商和客戶的談判能力。這是一個極其微妙的博弈，因此很有樂趣和成就感。

很多業(yè)務員沒有意識到提高談判能力的重要性，因此在業(yè)務過程中談判手段單一，語氣和態(tài)度過于強硬、文字晦澀、邏輯性差，談判技巧匱乏，經(jīng)常不知不覺地陷入僵局，不知道如何找到突破口。因此業(yè)務員需要多反思，面對僵局還能說些什么，些什么來改變局面。

大家談談如何跟商談判。主要說說以下四個方面。

一、如何與商（工廠）談價格
二、如何和工廠談付款方式
二、面對客戶索賠該怎么和商協(xié)商
四、客戶要驗廠時怎樣和工廠談，防止工廠搶客戶

在具體展這個話題之前，先請各位看一下下面這個問題。

工廠和客戶哪個重要？

每次面試業(yè)務員時，我都會問這個問題。
絕大多數(shù)面試者的回答都類似于：客戶是上帝，是衣食父母。工廠可以再找，但客戶不能丟。

一般來說，對于那些持有相反意見的面試者，我會毫不猶豫地在其簡歷上加些分。

我的觀點是：一個優(yōu)秀的業(yè)務員，應該永遠牢記：工廠比客戶重要。
時刻要有這樣的心態(tài)：市場很大，客戶是不完的。而全心全意支持和配合你的工廠卻是屈指可數(shù)，是你寶貴的財富。

得到一個好的工廠的支持和配合，價格有優(yōu)勢，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，交貨及時，講信用，外貿(mào)業(yè)務員可以心無旁騖地發(fā)客戶。一個好的工廠可以讓你無后顧之憂，發(fā)越來越多的客戶。
當價格上接單有難度時，工廠能夠理解并在不偷工減料的情況下，讓出一些利潤，配合業(yè)務員接單。當品質(zhì)上出現(xiàn)問題時，工廠能夠足夠重視并且排查原因，及時反饋。在這種正反饋下，業(yè)務員的業(yè)務量會增長很快，客戶也會越來越多。

反之，如果一個工廠合作意識差，質(zhì)量良莠不齊，交貨經(jīng)常性拖延，不守信用，偷工減料，那么業(yè)務員有再多的客戶，也會最終流失掉。一個差的工廠，能砸掉一群客戶。業(yè)務員也會在和這樣的工廠打交道中，浪費大量精力和時間，喪失信心和激情。

因此，當工廠和客戶出現(xiàn)沖突時，學會為工廠多考慮考慮。我非常看不慣有些業(yè)務員一味地用強硬的口氣壓工廠。不要認為你是工廠的客戶，工廠就應該怎么樣怎么樣。更不要出現(xiàn)問題時抓起電話就把廠長一頓好罵。大家在人格上是平等的。好好溝通，說話要有理有據(jù)有節(jié)。

一般來說，說話要注意邏輯思維性，注意換位思考，注意有理有據(jù)有節(jié)。有些業(yè)務員說了半天，抓不住重點，對方不明白你到底想說什么，有些業(yè)務員態(tài)度居高臨下，說話不注意分寸。有些業(yè)務員，說話沒有根據(jù)，經(jīng)不起推敲，讓人感覺很幼稚。

一、 如何跟商談價格？

如今的市場，瞬息萬變。今年你也許抱著老客戶偷著樂，明年或許已經(jīng)變成別人的客戶。很多時候，價格起著主導作用。得到商價格上的支持非常重要。

很常見地，很多外貿(mào)業(yè)務員采取以下方法找商砍價：

欲擒故縱- 價格殺不下來索性不談了，佯裝結(jié)束談判，借此迫使商讓步
死纏爛打- 死纏不放，不斷唇舌劍，甜言蜜語甚至撒嬌，直到商讓步為止
百般挑剔- 把產(chǎn)品質(zhì)量數(shù)落一番，指出一對毛病，搓低商士氣
循循善誘- 哄勸商，訂單量很大，長期客戶，誘使商軟化，價格上松口。

以上方式，對于不同的人，每種都可能有效。這些都是從技巧層面來看的，而今后，外貿(mào)業(yè)務員應該從意識層面來加強談判能力。

1）切忌沒有訂單時找工廠壓價（drive a hard bargain），更切忌沒有訂單時找多家工廠壓價

我想了想，這里還是舉個真實的例子大家會更直觀：

外貿(mào)業(yè)務員小李到一個客戶的詢價，數(shù)量一個整柜。接著他給a工廠的王總打電話，也給b、c兩個工廠的老板打電話。

內(nèi)容都是：我現(xiàn)在在談一個整柜的訂單，最好的價格是多少？三個工廠的老板都報了價格后，小李找報價最低的a工廠的王總壓價，價格能不能便宜5塊錢？

王總眉頭一皺，左一遍又一遍地核算成本，最終以犧牲一些利潤同意了價格便宜5塊錢。

結(jié)果小李因為各種原因，沒有談下訂單，也沒有及時反饋給a工廠的王總。過了十天后，王總打電話給小李，問道：上次你詢的那個訂單現(xiàn)在什么情況？客戶下單了嗎？
小李回答道：誒，沒接到訂單，客戶把訂單下給別的商了。王總臉上飄過一絲失望。

幾次三番類似的詢價之后，有天下午a,b,c三家工廠的老板在一起打牌。

席間a工廠王總無意間說到：有個上海的外貿(mào)公司的業(yè)務員，找我們詢了好幾次xx產(chǎn)品，每次都是急著要報價，我都給了最低價了，還是沒接到一個訂單。后來找我報價，我都不想給他報，我估計他就是拿我們的價格比比價，把訂單下給別處了。

b,c兩家老總也說，是啊，我們前段時間也經(jīng)常有個上海的外貿(mào)公司的業(yè)務員在詢xx產(chǎn)品，我們也是報的最低價，可是每次都沒有訂單，我感覺這個業(yè)務員把握客戶和接訂單的能力不行。
后來三個人說到一起去發(fā)現(xiàn)，原來說的同一個人，都是這個叫小李的業(yè)務員。

再后來，小李再找這三家工廠詢價，a工廠很少認真地報價，都是隨便報個價格了事。b,c兩家工廠老板甚至每次報很高的價。從而在那之后很長一段時間里，很多訂單都與小李失之交臂。

從上面這個例子我們可以看出，業(yè)務員沒有訂單時找工廠壓價，是種非常不明智的行為。不是每個業(yè)務員都能拿捏得住客戶，把握住訂單。因此工廠如果感覺你老是詢價，不給訂單，他會覺得你接單能力差，把握客戶的能力差，或者只是找他們詢詢價格和別的家的比較，把訂單下到了別處。

業(yè)務員很多時候都代表著公司，這么一來，公司形象和商對其的信任度也都隨之大打折扣。因此，大多數(shù)情況下，請遵守這個原則。

另外，業(yè)務員在和客戶談判的過程中，最好能夠及時向工廠反饋回一些信息，讓工廠感受到你付出的努力和談訂單的進程。老板都有一種共性心理，喜歡員工匯報工作情況。雖然你并不是他的員工，但是積極地告知一些信息，這樣會拉近一些合作關(guān)系，也會讓他有種帶入感，讓他感覺到你是和工廠一起在爭取訂單。

2）切忌有訂單時，告知工廠訂單在手，找工廠殺價或者強迫工廠接受目標價

業(yè)務員拿到訂單后應再努力嘗試還一次價，理論上說，工廠的報價至少還可以再讓2%。
但是這部分屬于工廠正常利潤中的一部分，要記住，工廠愿意給你是情份，不給你是本份。

當業(yè)務員拿到訂單后，切忌不要大搖大擺地告訴工廠，手上有訂單，xx價格你能不能？不能我只有找別人了。

這么很傷感情。工廠老總也算是有頭有臉的人，脾氣好點的還不放心上，脾氣倔的直接就回復你：不了，你愛找誰找誰！
這么工廠也會覺得你沒有忠誠度，合作意愿不強，誰家價格低就和誰。在這種情況下，讓工廠降價去拿訂單，工廠心里多少會很不舒服。

我一般拿到訂單，都會打個電話給工廠，告訴工廠老板：

我現(xiàn)在正在談一個訂單，客戶樣品確認了，客戶很有意向，其他的都談好了，目前就卡在價格上。客戶說比另一個商高了x塊，如果我們能降x塊，價格到一樣，客戶會很快下單。您看現(xiàn)在我們怎么？

正常情況下，工廠老板有兩種反應：
a)? ?? ? 哦，我再核算一下價格，然后告訴你。之后，工廠老板給了個更低的價格。
b)? ?? ?這個價格沒法再降了，利潤太低了。真沒法。

情況a),
拿到工廠新的優(yōu)惠的價格，千萬不要立即下合同給工廠。

否則會給工廠老板一種感覺，原來你手上有訂單，之前已經(jīng)給過最好的價格了，還要跟我壓價。那么下次，工廠會一始就報好價格嗎？

業(yè)務員應該隔個一天之后，第二天把訂單下過去。這會讓工廠的老板有種感覺，這個業(yè)務員拿訂單和把握客戶的能力很強。價格上給了支持，他就拿到了訂單。工廠老板潛意識中會感覺到，是和業(yè)務員一起努力爭取到了訂單。因此對于這樣的業(yè)務員，他也會樂于給予價格上的支持。

這種情況下，工廠是心甘情愿地降價，而且接到訂單后，工廠也對業(yè)務員的能力表示肯定，建立更高的信任。但如果業(yè)務員是拿著訂單強迫工廠去講價，工廠會非常不舒服，而且如果給了最好的價格之后你最終沒有下單，工廠對你的印象會逐漸改變。

有些業(yè)務員，心態(tài)沒有擺平，工廠給了降價后，還貪心再壓一些價格。這樣的心態(tài)非常要不得！千萬不要涸澤而漁！

明明價格已經(jīng)很好了，非要再還一塊錢。好吧，工廠接了你的訂單，再比較比較別的客戶的訂單，你的訂單利潤比較低，先交別人的貨吧。甚至有些工廠耍點小聰明，數(shù)量上偷偷減少一點，材料上用的差一些。想想看，你是不是得不償失？

情況b),
工廠確實

網(wǎng)友回答：來學習了

網(wǎng)友回答：是啊，分了三次發(fā)布，對你們有用就好啊

網(wǎng)友回答：看過很多帖子，不過很多都是口水話，營養(yǎng)價值不高。看了樓主這篇，確實受益匪淺。受教了！

網(wǎng)友回答：學習了，謝謝分享

網(wǎng)友回答：案例與理論相結(jié)合，通俗易懂！~ 比某些帖子隨便在哪兒幾點兒小豆腐塊！說SOHO 應該具備這樣素質(zhì) 那樣素質(zhì) 有意義多了

網(wǎng)友回答：這個帖子寫的不錯~

網(wǎng)友回答：不錯，學習了

網(wǎng)友回答：多謝樓主分享,辛苦樓主了，說出了我的心聲，好好學習，再次謝謝分享！

網(wǎng)友回答：前來圍觀

網(wǎng)友回答：寫的真的很好，學習中！

網(wǎng)友回答：藏一個，謝謝

網(wǎng)友回答：辛苦樓主了，各同胞，好好學習，再次謝謝分享，拉走！

網(wǎng)友回答：寫的真好，學習了