簡江紅說，淘寶流量紅利指望不上了，小電商怎么辦？

3月13日，3W咖啡品牌活動投資人夜話第2期邀請SK創投投資副總裁簡江等就“電商投資創業新視角”進行深入的探討。以下為簡江在3W咖啡分享的觀點摘要，值得一讀：拼代言人和渠道的時代已經結束，品牌需擁有人格特質，一提到一些品牌，你會想到什么？

如米老鼠誕生在20世紀美國，大蕭條時代，苦逼的屌絲，依然傻樂傻樂。為什么現在還這么火？它帶給人的感覺還是沒有消失，仍然是主流感覺。

而加菲貓特征是懶、貪睡、貪吃、小壞，它是幫人們釋放壓力，和正面的教育正好相反。此外，還有蠟筆小新、櫻桃小丸子等用小孩子的形象把成人思想表達出來，自然引起內心的共鳴。

而換到中國，有很多所謂的“品牌”。其實情況是“中國有商標，無品牌”。現有很多品牌都是速生的，一兩年就做起來的，尤其在互聯網上更是這樣，今年1，明年100的爆發式增長。這樣的品牌只是滿足了用戶的使用需求，而未滿足心理上的需求。

真正的品牌需要長時間的積累，擁有打動人心、讓你感動的人格特質。

美國的品牌多是幾十年累積起來的，如耳熟能詳的Nike就是創建于20世紀70年代，它的傳播和推廣一直給人一個主流的信息——動感，讓你被體育的熱情high起來，然后在讓感覺與品牌映射，你一想到它，就有穿上運動裝去運動的沖動。

而國內的那些品牌，只能讓人覺得你的產品還行，沒有一點心理層面的營銷，打動不了用戶。

當然，這些品牌在2009年以前，還是很吃香的。那時候還是拼代言人、大做渠道的時代。而這個時代已經結束。

2009年后，流量的成本越來越高，品牌店越來越多，競爭越來越強。

現在，我們可以明顯的看到，如同一條街道，服裝店面林立，品牌能力很強的店，仍然掙錢，如， Nike、adidas掙錢，而班尼路、森馬等卻不掙錢。而在之前，森馬也掙錢，其他雜牌不掙錢。

所以，真正的品牌，具有特定的人格特質，這種特質是讓人記住、擁護的，這才具有品牌價值。

-找到用戶的G點，電商自然能成

做品牌就像是泡妞，不是你做得多好，而是你做的事給她的感受是怎樣。

現在的流行歌曲，70%都是情歌，核心就是我愛你。很多憂傷的情歌則是，他（她）不愛我。

賺不到錢的品牌都是在唱著一樣的歌，用戶不愛我。

我們來看看，那些有愛的品牌。

7-11的東西不便宜？跟家樂福相比，貴很多。為什么顧客還愿意去購買呢？原因是生活方式改變了，人們的時間價值觀念改變了。生活方式服務，滿足都市白領的基本需求。

同樣，臺資企業大潤發超市，中國最大的連鎖超市企業，很少在一線城市開店。它的成功，除了優秀管理體系外，抓住了用戶的習慣和心理。他們做好了生鮮品類，占30%的銷售額，但是生鮮不賺錢，或者略虧。但是帶來大客流，做好了大平臺。有了用戶人氣，場地租金自然就水漲船高。大潤發的盈利，租金收益占一半，非生鮮品占一半。

大潤發抓住了中國用戶的心理：非一線消費者每日悠閑，喜歡每天去采購生鮮。而沃爾瑪為啥在中國不太成功呢？倉儲模式不適合中國消費者特性。另外，大潤發的采購也有優勢。大部分標品由總部統一采購，約70%，集中采購的價格優勢就體現出來了。其他本土特色，非標品等，由本地店采購，也給單店一些自由。

再來看一個極端的例子。

一哥們入駐淘寶，賣裘皮，單價都是1萬以上的。前3年零單成交，3年后，開始有第一單后，之后市場就打開了，之后2-3年，買出2000多單。他的營銷，很有意思，包裝特別大，特別精美，很多贈品，諸如巧克力、干花等。

他做了用戶分析，買他的產品的，多是35歲左右已婚女性，家庭主婦，收件地址多是公司地址。“買這樣的產品獲得虛榮的滿足感，又有人當禮品送禮。”

所以，電商成功一定要滿足用戶的G點，這樣才能有用戶。

淘寶流量紅利結束，小而美的電商企業機會大

在鄰國日本，本土品牌百花齊放，價格和一線國際品牌價格一致。他們雖然用戶都有限，沒上市，沒連鎖，但活得都很滋潤。

之前，馬云說淘寶上小而美公司，在中國會大量出現。我非常贊同這個觀點。

很成功的淘品牌，多是細分領域的品牌，針對具有非常明顯特征的一類人群，商品有針對性的細分品類。雖然細分領域很小，但中國的人口紅利，讓這個市場足夠大，養得活小而美的公司。

舉兩個例子，他們賣的都不是大路貨。

淘寶某女裝，10萬起步，1年后月銷售額達到1000萬。淘寶某皮衣，幾十萬起步，6個月后，月銷售額400余萬元。

我非常喜歡閱讀的一本書《我的零售人生》，強烈推薦給電商人。它是7-11的創始人鈴木敏文的著作，它的核心思想是“現在這個時代已經過了貨品稀缺時期，任何一個產品都有多個選擇。要想獲得商業成功，要踏踏實實站在客戶角度考慮問題。”

當淘寶流量紅利時期已經過去，小而美的企業會活得更好，他們擁有高的客戶忠誠度、認識度，重復購買率，議價能力和盈利能力較強。

他們不打價格戰，價格高于同類品依然有人買，打差異化的個性化營銷。這其中最關鍵是怎樣讓你的用戶感受到你帶給他的價值，品牌的力量就是那種感覺。

生存盈利最重要，VC是枚硬幣

我接觸到的一些創業者非常浮躁，腦子里想的是快速擴張，3年IPO，這個是非常不現實的，做電商是要拼爹的，特別是做平臺電商和大型垂直類電商。

創業者做電商，最好選擇小眾領域，去做小而美的垂直電商。把心態放平，回歸正常商業模式，合理的增長，健康成長，注重效率，先生存下來，然后穩定的維持。雖然，小而美有天花板，但這不失為沒有背景的創業者的明智選擇。雖小，但是美美的活著。

對于VC的引入，創業者要謹慎，VC是希望企業快速擴張，上市變現，我見過不少淘品牌在VC進入之前還不錯，VC一入，過度擴張就倒下了。

VC就像一枚硬幣的兩面，創業者要謹慎，沒有VC的日子，也有一片天地。