相信做外貿(mào)的人都有這種感受：與老外打交道不比與國內(nèi)人打交道。由于文化環(huán)境、生活習(xí)慣、思維模式等方面的不同，也造就了溝通與交往方面的不同。那么外貿(mào)企業(yè)在開發(fā)海外市場過程中有什么忌諱，又應(yīng)掌握怎樣的溝通技巧呢？聚焦網(wǎng)絡(luò)認(rèn)為，外貿(mào)企業(yè)應(yīng)必備以下的這18招溝通技巧，方能輕松搞定采購商。

第1招：拜訪前必先安排好會(huì)面時(shí)間和目的

必須先以書信通知對(duì)方，出國前再以傳真或電話與對(duì)方確認(rèn)訪問的日期和目的，這樣做既能確保見上面，也是對(duì)采購商的一種尊重。不至于突兀拜訪，讓采購商無暇顧及，也無法與你有一個(gè)順暢的洽談。

第2招：為采購商安排食宿等一切瑣事

如果是采購商來拜訪你，你最好是熱心地告知他你會(huì)為他安排一切，對(duì)方才不必顧慮食宿等瑣事而無法專心與你溝通，這樣做也能讓對(duì)方對(duì)你留下好印象。

第3招：交流過程中要保持良好的儀態(tài)

良好的儀態(tài)能增加人們對(duì)你的好感，提高你的溝通效率。而坐姿不良，在對(duì)方講話時(shí)左顧右盼，則會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生不良印象，減低與你繼續(xù)交談的興致。

第4招：交談時(shí)備好詳實(shí)的產(chǎn)品資料和樣品

對(duì)產(chǎn)品描述地再多都不如讓對(duì)方看到產(chǎn)品的樣品，也可以準(zhǔn)備一些外文小冊(cè)子給客戶閱讀，這樣做會(huì)大大增加客戶的興趣，進(jìn)而問你更多和產(chǎn)品相關(guān)的問題。

第5招：清楚說出自己的想法與決定

老外不喜歡交流的時(shí)候拐彎抹角，因?yàn)槿绻悴荒芮宄卣f出自己的想法與決定，對(duì)方會(huì)無法真正了解你的意思，從而失去與你溝通的興致，也有可能導(dǎo)致后期合作時(shí)發(fā)生矛盾點(diǎn)。

第6招：除了闡述自己的想法，還得適當(dāng)問問對(duì)方的意見

如果客戶對(duì)某個(gè)話題已經(jīng)失去興趣了，而你還一直滔滔不絕的話，肯定會(huì)影響談話質(zhì)量。因此適當(dāng)?shù)貑栆粏柨蛻舻南敕ɑ蛞庖姡坏茏寣?duì)方感覺受到重視，也能大大提升交談的質(zhì)量。

第7招：若犯了錯(cuò)就要承認(rèn)自己的過失

如果在與老外交往過程中犯了錯(cuò)，一定要及時(shí)承認(rèn)自己的過失。通常都能夠獲得對(duì)方的原諒，即便他很懊惱，認(rèn)錯(cuò)也能緩和他的情緒。千萬不要把推卸責(zé)任，用激憤的語氣抱怨是因?yàn)槭裁丛颉?/span>

第8招：發(fā)生沖突時(shí)要及時(shí)找出問題的癥結(jié)

任何一個(gè)沖突或誤解的產(chǎn)生，都有潛在原因。為什么原本說好的數(shù)量降低了？為什么確定好的價(jià)格又行不通了？遇到這些問題時(shí)，你得表現(xiàn)出你對(duì)事情的關(guān)切與解決的誠意，有助于更好地解決問題。

第9招：出現(xiàn)僵持時(shí)可以提出休息的建議

當(dāng)會(huì)議因冗長而陷入沉悶、緊張的氛圍中時(shí)，最好能在不打斷對(duì)方的情形下提出“How about a break？”（休息一下如何？），對(duì)方必能欣然接受，緊張的氣氛也立刻得以緩解。后期的溝通能更順暢。

第10招：當(dāng)造成損失時(shí)要及時(shí)提出補(bǔ)救方法

比如你運(yùn)送到客戶手上的貨物不是訂單上所標(biāo)明的，你立即向他保證會(huì)立即寄送一批替換品，或者是對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整等處理方式，都能讓客戶心中的憂慮減半，而愿意考慮你的提議。

第11招：聽不懂對(duì)方說的話時(shí)要請(qǐng)對(duì)方重復(fù)

畢竟是外文交流，有可能會(huì)出現(xiàn)聽不懂對(duì)方說的話的情況，這時(shí)務(wù)必要請(qǐng)對(duì)方重復(fù)，或是讓對(duì)方解釋地更明白一些，以免曲解了對(duì)方的意思。

第12招：千萬別催促對(duì)方下決定

當(dāng)對(duì)方未下決定的時(shí)候，千萬別催促對(duì)方下決定，以便干擾了對(duì)方的思考，或是激怒對(duì)方，使到手的訂單泡湯。

第13招：偶爾也得保持一定的沉默

當(dāng)對(duì)方提出你無法接受的提議時(shí)，要保持沉默。這種沉默會(huì)給對(duì)方帶來一定的壓力，進(jìn)而做出讓步的決定。

第14招：洽談中要隨時(shí)確認(rèn)重要的細(xì)節(jié)

特別是牽扯到金額、交貨條件和日期時(shí)，除了洽談當(dāng)時(shí)要用口頭復(fù)述加以確認(rèn)外，對(duì)合約也好詳細(xì)過目，一旦發(fā)現(xiàn)疑點(diǎn)就要詢問對(duì)方，務(wù)必把所有細(xì)節(jié)落實(shí)下來，才能確保合作的順利。

第15招：設(shè)置好讓對(duì)方會(huì)做出肯定答復(fù)的問題

設(shè)置好一些讓對(duì)方會(huì)作出肯定答復(fù)的問題（如XX是不是對(duì)您很重要？如果XX，是不是對(duì)您有幫助？），然后連續(xù)發(fā)問，就能引導(dǎo)對(duì)方對(duì)你的主要建議也作出肯定答復(fù)。效果十分顯著，值得嘗試。

第16招：切記不要倉促做決定

因?yàn)橐坏┳隽藳Q定，就不好再反悔了。因此一定要經(jīng)過深思熟慮，如果覺得自己當(dāng)下無法作出決定，可以讓對(duì)方給你多一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間思考，也千萬不要輕易作出會(huì)讓自己后悔的決定。

第17招：討價(jià)還價(jià)時(shí)應(yīng)適時(shí)作出一定的讓步，但不宜過多

討價(jià)還價(jià)是外貿(mào)過程中經(jīng)常要遇到的情形，不管對(duì)方如何咄咄逼人，你總得做一個(gè)最后的讓步，告訴對(duì)方最低的價(jià)格是什么，然后就不要再退讓了，免得讓對(duì)方認(rèn)為還有壓價(jià)空間。

第18招：要學(xué)會(huì)拒絕對(duì)方

中國人大部分不善于拒絕他人，經(jīng)常拐彎抹角地說：這個(gè)……可是……之類的話語來搪塞，這樣會(huì)令對(duì)方覺得你答應(yīng)得不夠干脆，而不是委婉拒絕。你可以說“No，but…”，對(duì)方便清楚知道你是拒絕了，但似乎還可以談?wù)劇＿@時(shí)，你就處于溝通的有利位置了。

在與老外做生意的過程中還會(huì)遇到很多的情形，希望外貿(mào)企業(yè)在掌握以上的18個(gè)溝通絕招，能更好地與海外采購商進(jìn)行溝通交流，開發(fā)更多的海外市場。