在開拓海外市場過程中，外貿(mào)企業(yè)總是會遇到各種類型的海外采購商，其中一些海外采購商特別“難搞”，那么外貿(mào)企業(yè)有哪些應對的措施呢？今天聚焦網(wǎng)絡與大家分享面對海外采購商的討論還價、拒絕以及投訴等時候的應對之策。

第一類客戶：善意還價

客戶在購買產(chǎn)品前，總是要進行一番論價。一般善意還價的客戶都是真正想要購買你的產(chǎn)品的客戶，所以遇到這類客戶，外貿(mào)企業(yè)可以適當做出一些讓步，給予一定的折扣，但無需太豪爽答應，也無需給太大的折扣。

你可以回答：“DEAR SIR，THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE， I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS， HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED。PLEASE NOTE，I HAVE TRY MY BEST”

或者說“ACCORDING TO OUT COMPANY'S POLICY, ONLY ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHED XX, WE CAN ONLY GIVE A 2% DISCOUNT. I REPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP......”

總之，即使這個價格你能接受，也要顯示的比較委屈和勉強。

第二類客戶：惡意還價

這一類客戶不一定是真正想要購買的，或許只是為了探口風，也或許是正在對比多家的價格，所以遇到這類客戶，你可以這樣去答復他：YES，SIR，I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE，BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS。

然后接著講下公司的產(chǎn)品特色，售后服務等優(yōu)勢。告訴對方很遺憾，他提出的這個價格與我們的產(chǎn)品相差太遠，可以給他推薦一些便宜的搞特價的產(chǎn)品，如果對方還是不要，或者繼續(xù)砍價，那建議外貿(mào)企業(yè)情愿放棄這個客戶，也不要把自己的產(chǎn)品價格壓得太低。

企業(yè)要有企業(yè)自己的價格定位，相差太遠的就不要去做了，免得痛下心答應了對方，反而讓對方以為你還有讓價的空間，再把你的價格壓得更低了。

所以遇到這類客戶，前往別表現(xiàn)出急躁的心態(tài)，你越著急，客戶就越會砍價，有時候，關(guān)于價格的談判，未必要當天回復，可以等個1-2天。當客戶給你電話的時候，你也表現(xiàn)出這個問題很難處理的樣子，表示要請示后才能答復。

第三類客戶：say no的客戶

遇到這類客戶，千萬別輕易放棄，而是要了解客戶拒絕你是出于什么原因。所以你可以這樣跟他說：

DEAR SIR，I UNDERSTAND YOUR SITUTATION AND THANKS FOR ALL YOUR EFFORTS DONE FOR US。BUT COULD YOU KINDLY LET ME KNOW THE REASON？ PRICE，DELIVERY OR？

有些客戶會很誠懇告訴你原因，是因為預算不夠，發(fā)貨期不對，價格過高或其他，你要針對不同的情況做出不同的解釋。

比如預算不夠：你可以說，我們這個訂單的量不是很大，金額也不高，您為這個單子也很費功夫，工廠也花了不少成本和精力，是否可以再爭取一下？

比如價格太高：你可以對比多家同行價格，說明你在價格方面的優(yōu)勢，如果對方還是不能接受，你可以問問他是否接受特價品。

總之不到最后一刻千萬不放棄。就算這次不能合作，也要跟這個客戶保持聯(lián)系，而千萬別去求人家或辱罵人家。免得連以后的合作機會都失去了。

第四類客戶：愛投訴的客戶

外貿(mào)企業(yè)的客戶這么多，難免會遇到一些愛投訴的客戶。遇到這類客戶，最好是在他開始投訴的時候就馬上回復他，表示你對這個case的重視。

假如你是工廠，可以這樣回答：DEAR SIR，THANKS FOR YOUR MESSAGE。WE WILL FOLLOW THIS CASE。 WE WILL HAVE A MEETING WITH PRODUCING DEPT ，INSPECTION DEPT...THIS AFTERNOON TO DISCUSS THIS MATTER AND REVERT TO YOU A。S。A。P。PLEASE SEND ME A PHOTO OF DAMAGE。

千萬要記得一定必須要馬上回復，如果沒有馬上回復，有可能會令他們更加不高興，把事情投訴到你的高層那里去，那事態(tài)就有可能會一發(fā)不可收拾了。其次，回復的時候一定要用WE，而不是用I.用WE會顯得你更加專業(yè)，因為你代表的是一個CO而不是你私人。WE也能傳遞出你是有后臺的信息。

再者，口說無憑，還得要有照片為證。不然無法判斷到底是哪里出了問題。

假如你是外貿(mào)公司，應該馬上跟工廠聯(lián)系，開個會，盡量發(fā)現(xiàn)其中的問題所在，當然那個時候會議的主體，就是你和工廠了。

如果發(fā)現(xiàn)是我方的責任，就要讓對方提出賠償要求，了解對方的賠償?shù)拙€，而不能自己先開口，亂了方寸。

希望以上介紹的幾種方法能夠幫助外貿(mào)企業(yè)更好地搞定這幾種類型的外貿(mào)采購商，從而贏得更多的訂單合作。