有些外貿(mào)員會斷定這些客戶是“死”的，或者覺得完全沒有成交意向，跟了也沒有意義。直接就刪除了或者晾在一邊，事實(shí)證明，大部分的客戶都是不斷跟蹤得來的。

該如何有效跟蹤？以下我結(jié)合大項(xiàng)目華域跟進(jìn)的例子初步談一下。

1．報價時，信息要力求全面。給客戶留下專業(yè)，誠懇的印象。一般的客戶都比較樂意跟專業(yè)的供應(yīng)商合作。華域車載DVD面對的客戶可能是很專業(yè)的采購商，也有可能是對產(chǎn)品只有一知半解的終端用戶。我的報價通常都是根據(jù)客戶對不同信息的需求而定。

2．新產(chǎn)品或者庫存的促銷信息發(fā)布。車載DVD的新產(chǎn)品更新較快，通常有新產(chǎn)品出來，我就會先了解這個車型是在哪個國家已經(jīng)上市，然后有針對性地發(fā)到那個地區(qū)的客戶。目的在于激活客戶的興趣，引導(dǎo)他重新發(fā)來詢盤。或者針對一些買庫存的客戶，發(fā)布庫存信息。

3．報價有效期話題。我的報價單上通常寫著有效期為一個月。當(dāng)有效期快到的時候，可以借助有效期為題通知客戶盡量在有效期內(nèi)下單，不然價格會因?yàn)樵蟽r格上漲等原因有所波動。這種方法我一般都只針對那些比較大的買家。

4．事件營銷。比如國內(nèi)有相關(guān)的展會，我就會發(fā)過去問客戶是否打算過來，如果過來的話，最近有什么需要的產(chǎn)品，我們可以先準(zhǔn)備一些樣品。還有一個就是節(jié)日，針對各個地區(qū)的節(jié)日發(fā)去節(jié)日問候，讓客戶感覺你記得他。我試過很多都有回復(fù)。

5．更新價格法。因?yàn)槊涝€有原料價格等因素的變動，有可能導(dǎo)致同樣商品價格會有波動，可以及時通知客戶最新的價格，以便客戶做決定。這個我通常也是針對大買家來發(fā)。

6．同行刺激法。這種方法是要對當(dāng)?shù)厥袌霰容^了解才行。比如我在沙特有兩個比較大的買家，A買家跟我進(jìn)了一批貨，我可以刺激B買家說我們這種產(chǎn)品在沙特的需求量很大，已經(jīng)出了貨。通過這種方法，B買家就有興趣來詢問。

在競爭者多如牛毛的今天，能讓客戶記得你，有需要就給你發(fā)詢盤，就等于多了一個成交的機(jī)會。