我的五年外貿(mào)銷經(jīng)歷總結(jié)--(辛路歷程)

背景:
5年前進(jìn)的進(jìn)這家公司,以前從沒過外貿(mào)銷,公司是新的,沒有屬于自己的客戶,兩個老板都是80年代,沒錢沒勢,只有激情.
在5年的艱辛的拓之路上總結(jié)了一些自認(rèn)為是比較有價值的經(jīng)驗與大家分享.歡迎交流

第一篇：盲目推銷? ?兩手空空

話說到我們計劃把產(chǎn)品推銷到國外市場，但是沒有任何平臺，甚至連專業(yè)術(shù)語都不懂用英語如何表達(dá)，這種環(huán)境幾乎是惡劣到了極點 我記得當(dāng)時我的工作就是
一 不停地發(fā)展會帶回來名片， 這些名片相對于那些免費的資源含金量要高很多結(jié)果也是很少客人回復(fù)，一年多沒有談成的生意
二 搜索國外黃頁信息，這些希望就更小了，因為對這部分的客人了解的信息就更少了，而且方式都不是直接的，難度就更大了，效果可想而知在經(jīng)過一年的時間之后，我們覺得不能再繼續(xù)這樣下去了，于是就平靜下來分析
1、產(chǎn)品質(zhì)量不錯，也有市場，但是就是沒有定單，原因有很多，但最重要的問題是出在我身上：

a 對產(chǎn)品不了解
b 對公司的定位不了解
c 對客戶的需求不了解
d 對市場和競爭對手不了解，
e 跟蹤的方法有問題，沒有程序
f 和客人的溝通不頻繁

對于以上這些不足的地方，我改變了我的工作方法：

a 瘋狂學(xué)習(xí)公司的產(chǎn)品，熟悉生產(chǎn)流程，了解成本結(jié)構(gòu)

b拿公司的產(chǎn)品和別人公司的以及客戶的相比，找出共同點和不同點，牢記我們的優(yōu)勢重點推銷，對于弱勢找對策削減可能影響客人的不利因素

c訪問客人的網(wǎng)站，逐個了解客人的產(chǎn)品，網(wǎng)頁上有產(chǎn)品詳細(xì)的，就看網(wǎng)頁了解；如果沒有的盡量要目錄，??這樣才能知道客人想要什么

舉個例子：有一個澳大利亞的客戶，我用了一周的時間把他們網(wǎng)站上所有的產(chǎn)品都看了，然后和我們的產(chǎn)品比較，列出共同點和不同點，給出我們的報價格 客人很快回信了，很誠懇地表揚了我一番，說他這個生意四十多年了，但是從來沒有見過一個銷人員能夠得象我這么細(xì)致的，我是他見過得最優(yōu)秀的銷人員當(dāng)時我真的很受鼓舞，因為第一次客人給這么高的評價，而且是非常大的一個公司，但是由于種種原因我們到目前還不能合作但是現(xiàn)在一直保持，互相溝通一些信息但是我的整個的自信心是從那里始了，也更加堅定了我能繼續(xù)走下去

d 公司一定要一一個這樣的人，能夠不斷了解競爭對手的信息，而且要很快，這些信息可以是從別人公司了解，也可以是從客戶那里了解??同時一定要知道市場上現(xiàn)在什么最好銷，什么不好銷，是為什么 這些可以通過客人的定單，競爭對手的定單，以及你們的商，還有一些專業(yè)的網(wǎng)站和展會，都可以有這些信息，但是要去整合

e 所謂跟蹤的程序? ?就是其實每個客人的跟蹤都要有個計劃和列表，什么時間應(yīng)該干什么，什么時間段應(yīng)該解決什么問題，都有一個清晰的思路??然后按照這樣去， 有一定的時間頻率和規(guī)律，是一定會出成效的真的是很管用??在以后的文章里會詳細(xì)談這些細(xì)節(jié)

f 和客人溝通不頻繁? ?? ?這一點很重要，首先是要和客人建立比較頻繁的溝通，這樣客人對你才能有機會合作，但是不管合作不合作，頻繁地溝通是非常有好處的? ?? ?從那以后我也不僅限于發(fā)郵件，而是始打電話和， 還有增加msn 或者skype 和客人多渠道的接觸方式? ?? ? 公司一有新的消息，我會在第一時間圖文并貌，這點得到了很多客戶的認(rèn)可

2、公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不是很好，要重新調(diào)整適合客戶的產(chǎn)品??并且不斷有新的產(chǎn)品出現(xiàn)??和其他公司的不一樣
3、除了展會上帶回著這些名片，還可以通過和國內(nèi)的一些貿(mào)易商合作，逐漸打市場
4、參加國際性的專業(yè)的展覽會，雖然比較貴，但是益也是成正比的

有了這些方向并按照這樣去了以后，效果慢慢的就出來了

第二篇： 面對客戶的拒絕

這是大家經(jīng)常普遍遇到的一個問題，我剛始的時候也是這樣其實我是一個很要面子的人，基本上是剛發(fā)了一封信過去，客人沒有什么回復(fù)的話就會想特多，而且不好意思接著寫下封了人的心態(tài)真的很重要什么事情都這樣

克服臉皮薄的這個困難用了很長的時間，最后我問自己我們與客戶之間到底是什么關(guān)系？我所想到的答案是合作關(guān)系有了這個答案以后，心態(tài)就好了很多
1 平等的供求關(guān)系：
我不斷地發(fā)信給客人推銷，是創(chuàng)造兩個公司之間的合作，而不是求客人，如果客人能看上我們的產(chǎn)品，那證明我們的產(chǎn)品能給客人帶來利潤，所以無論什么時候我們的供求關(guān)系是平等的，不存在誰求誰的問題

2 當(dāng)客人直接說不的時候：
首先要冷靜，明還是愿意和你交流的，總不那些什么都不說的客人要好對待但是我們一定要弄清楚客人為什么不需要，而不是當(dāng)客人一說不，就馬上換另外一個話題只有問清楚原因，你們彼此才會更了解，以后的交流也才能更深入其實客人的拒絕其實是件很平常的事情，以下是我遇到的幾次記憶深刻的拒絕

a一個奧地利客戶，他在行業(yè)內(nèi)是非常有名的一個貿(mào)易公司，但是大部分的產(chǎn)品都是在國內(nèi)采購，但是在中國他有一個非常密切合作的公司，已經(jīng)有10多年了，而且和那家公司的老板關(guān)系不一樣，他所有的定單都只下給這家公司，不下給其他公司我們發(fā)這個客戶的時間花了最少有一年的時間，其實這樣的客人對于一個公司來說是非常好的一個客人，因為他的市場和管理都很成熟，要是和他合作了，等于就有整個一年的定單計劃??在這個客人的身上也沒少花心思不停地發(fā)郵件和公司的介紹，但是都無濟于事最后我們改變了方法

首先這個客人絕對是個好客人，對公司來說如果能合作，應(yīng)該是名利益雙
客人需要這樣的產(chǎn)品，但是只是礙于和以前那家公司的合作關(guān)系，所以放棄了所有其他的商當(dāng)然人家那家給此客人的合作政策是我們不到的，這是另一種貿(mào)易上的合作保護(hù)，所以我們只能找某個沖破口，但是有一點我們非常清楚，只要利潤好的產(chǎn)品，客人是沒有理由不要的，生意人都很現(xiàn)實因此我們通過各種渠道打聽了那家公司的所有的產(chǎn)品型號以及定價，然后再針對這些發(fā)了一些在短期內(nèi)那家公司沒法到的，但是市場很好的產(chǎn)品
除了在產(chǎn)品上與那家公司把優(yōu)勢拉大以外，我們正好有個技術(shù)人員和他們技術(shù)人員的朋友有點交情，于是我們要求那個朋友引見，然后參與我們的談判見面的時候他們技術(shù)人員的朋友適時地給了公司以及我們的技術(shù)人員很高的評價，馬上這個奧地利客人的排斥的心理沒那么大了
另外我們還特別說明，讓客戶放心，我們也非常清楚他們與現(xiàn)在合作的公司的這種合作關(guān)系，這家公司的產(chǎn)品也非常不錯，是個好的商我們不會與他產(chǎn)生沖突的，我們只是希望你把那些他們不了的，給我們，這對我們公司來說已經(jīng)夠了

結(jié)果談判非常成功，這個客戶現(xiàn)在都給我們年度的定單計劃，而且現(xiàn)在有些產(chǎn)品是他以前的那家商的，現(xiàn)在有部分都挪到我們這里了這還只是個始，我們的產(chǎn)品已經(jīng)慢慢滲透到了他們龐大的網(wǎng)


網(wǎng)友回答：頂一下

網(wǎng)友回答：謝謝分享，樓主辛苦了

網(wǎng)友回答：謝謝LZ，你所說的都是我現(xiàn)在所欠缺的，很詳細(xì)，很具體，如果能更多一些就好了，O(∩_∩)O~

網(wǎng)友回答：老帖，幫你頂一下~~~~~~~

網(wǎng)友回答：好的經(jīng)驗啊 前面的幾個問題就是我現(xiàn)在面臨地啊

網(wǎng)友回答：呵呵，總結(jié)得不錯值得借鑒！

網(wǎng)友回答：多謝樓主的分享,學(xué)習(xí)了

網(wǎng)友回答：無論什么,都需要有一個清晰的頭腦,像樓主一樣.....

網(wǎng)友回答：5年菜鳥也會變成高手了。

網(wǎng)友回答：佩服。。。。。。。。。。。

網(wǎng)友回答：很好的經(jīng)驗 值得好好學(xué)習(xí)??謝謝樓主

網(wǎng)友回答：謝謝樓主的寶貴的經(jīng)驗分享，我會繼續(xù)努力的！@

網(wǎng)友回答：值得借鑒,我沒膽量SALES,心理承受能力有限,佩服LZ.

網(wǎng)友回答：沙發(fā)，很有見地。學(xué)習(xí)了。