▲ 圖為：宇亨皮具負(fù)責(zé)人李先生（中）

21年砥礪前行， 他從一名保安變成了一家工廠和一家公司的老板，無不讓人佩服。

今天，他帶來故事的同時(shí)也帶來了有關(guān)于企業(yè)的諸多困惑。一個(gè)小時(shí)的對(duì)話，能否讓他撥開迷霧，從而找到外貿(mào)營(yíng)銷的方向呢？

人物、公司介紹

李先生，是宇亨皮具廠的負(fù)責(zé)人，其工廠自2004年成立至今，已有14年的發(fā)展歷程。其工廠主要生產(chǎn)時(shí)尚女包以及提供OEM服務(wù)。工廠所屬行業(yè)是皮具行業(yè)，專營(yíng)實(shí)款手袋。目前，經(jīng)宇亨皮具廠生產(chǎn)加工的產(chǎn)品已銷往意大利、美國(guó)、日本、澳大利亞等國(guó)家。

21年砥礪前行，外貿(mào)陷入瓶頸

1997年4月，李先生從部隊(duì)出來以后，只身來到廣州。到了廣州之后，他在一家公司當(dāng)了一名保安。從保安到生產(chǎn)工再到銷售，他在工作上兢兢業(yè)業(yè)，從不曾怠慢。7年之后，也就是2004年，他出來創(chuàng)立了自己的工廠，成為了宇亨皮具廠的老板。如今，他不僅擁有自己的工廠，還在香港成立了自己的公司。

據(jù)了解，李先生從2013年開始通過參展的方式進(jìn)行外貿(mào)營(yíng)銷，一直持續(xù)了好幾年。但近幾年，參展的效果是一年比一年差，營(yíng)業(yè)額逐年下降。傳統(tǒng)的外貿(mào)營(yíng)銷成了一種無效營(yíng)銷，再加上行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也無比激烈，這讓他深感無力。在他看來，突破工廠現(xiàn)有的這個(gè)瓶頸刻不容緩。為此他兩次來到聚焦，只為找到具有18年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的何孔老師，希望何老師能為他指點(diǎn)迷津，指明外貿(mào)營(yíng)銷的方向。

實(shí)戰(zhàn)分析，專業(yè)點(diǎn)撥

1、如何進(jìn)行網(wǎng)站定位

據(jù)李先生介紹說，其工廠最初是做來料加工的，隨著工廠發(fā)展壯大，無論是在生產(chǎn)設(shè)備方面還是人員的配備方面都已經(jīng)很完善，于是在做加工服務(wù)的同時(shí)也在生產(chǎn)自己的產(chǎn)品。自2013年開始通過參展的方式去做外貿(mào)，但面對(duì)近幾年逐年下降的營(yíng)業(yè)額，他深感失望。他深知行業(yè)的痛點(diǎn)，也清楚自己工廠的優(yōu)勢(shì)，可基于過去自己對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷缺乏足夠的重視，盡管他現(xiàn)在一心想把這些內(nèi)容呈現(xiàn)到自己的官網(wǎng)上面，這對(duì)他而言，仍舊是極為困難的。

何老師身經(jīng)百戰(zhàn)，見多識(shí)廣。面對(duì)李先生所說的困難，在他看來，其實(shí)一點(diǎn)都不難，策劃網(wǎng)站，關(guān)鍵是要理清思路。根據(jù)李先生的工廠目前的情況來分析，何老師指出，這首先是定位的問題。要做好網(wǎng)站的定位，就意味著要和同行差異化開來，凸顯出他的工廠優(yōu)勢(shì)。基于李先生的工廠是以生產(chǎn)女包為主，可以為客戶提供一站式的服務(wù)，再加上工廠原來就是做OEM的這種情況，何老師字字斟酌，最終敲定了這幾個(gè)關(guān)鍵詞：一站式、定制、女包、工廠經(jīng)營(yíng)時(shí)間，從而建議李先生將網(wǎng)站定位為：14年女包一站式定制廠家。

2、如何確定網(wǎng)站的欄目架構(gòu)

前些年，李先生也請(qǐng)人建過網(wǎng)站，因?yàn)閷?duì)網(wǎng)站不夠重視，網(wǎng)站幾乎沒有做過站內(nèi)優(yōu)化，網(wǎng)站形同虛設(shè)。對(duì)他來說，即使知道了網(wǎng)站的定位，也未能將網(wǎng)站的欄目架構(gòu)給確定下來。為此他請(qǐng)求何老師打開他原有的官網(wǎng)，希望何老師能針對(duì)他官網(wǎng)的布局，進(jìn)一步做分析和確定好即將開始建的英文網(wǎng)站的欄目架構(gòu)。

對(duì)此，何老師先是分析了其官網(wǎng)的域名，緊接著，針對(duì)各個(gè)欄目及頁面的問題進(jìn)行分析。說明原有的欄目架構(gòu)未能將工廠的優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)出來，進(jìn)而總結(jié)出原有的網(wǎng)站未能達(dá)到營(yíng)銷型網(wǎng)站的標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)也很難起到營(yíng)銷的效果。考慮到原有官網(wǎng)的不足，再加上工廠既可以提供一站式定制服務(wù)又能做自己的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，何老師向李先生提議，可以設(shè)置一個(gè)定制服務(wù)的欄目和產(chǎn)品展示欄目。再就是，設(shè)置一個(gè)案例欄目，可以根據(jù)以往合作過的大品牌，在客戶允許的情況之下，將這些做過的定制服務(wù)案例呈現(xiàn)到網(wǎng)上，通過這些品牌案例來凸顯他工廠的實(shí)力。這樣一來，定制服務(wù)、產(chǎn)品展示、案例這三個(gè)欄目就是核心欄目，剩下的就是公司介紹、新聞中心、聯(lián)系我們等這個(gè)幾個(gè)欄目。

3、如何設(shè)置網(wǎng)站首頁的內(nèi)容

聽完何老師的分析，李先生若有所思，開始覺得做好網(wǎng)站是真的很有必要。不過在他看來，專業(yè)的事要交給專業(yè)的人去辦，他是信服何老師的。眼下，他只等著何老師給他出謀劃策，剩下的，他只需根據(jù)何老師所說的，再提供相應(yīng)的建站資料就好了。關(guān)于網(wǎng)站首頁的具體設(shè)置，他仍然希望何老師給出專業(yè)的建議。

何老師明確指出，不是所有的網(wǎng)站首頁都是一樣的，對(duì)于李先生的網(wǎng)站首頁設(shè)置，要根據(jù)他們的工廠情況進(jìn)行設(shè)置。首頁不用放太多的內(nèi)容，但放的內(nèi)容要是最核心的。

具體的流程：先是banner圖的設(shè)計(jì)，首頁要重點(diǎn)突出的兩點(diǎn)，一是一站式，二是工廠。一站式的具體體現(xiàn)，可以設(shè)計(jì)一個(gè)關(guān)于李先生的工廠從設(shè)計(jì)到最終出貨的這樣一個(gè)具體的有代表性的流程圖，能夠?qū)⒏鱾€(gè)環(huán)節(jié)串聯(lián)起來，把一站式的意思表達(dá)到位。

其次，工廠的呈現(xiàn)，可以放一張工廠的圖。關(guān)于這點(diǎn)，何老師建議他可以找專業(yè)的攝影師去拍工廠里面的場(chǎng)景圖。另外，還可以放幾款他們自己的產(chǎn)品，讓他們挑幾款有代表性的產(chǎn)品出來，再交由聚焦網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)師去設(shè)計(jì)即可。

banner圖的下方這里，可以放行業(yè)的痛點(diǎn)分析。接下來，放熱門產(chǎn)品，關(guān)于這點(diǎn)，何老師認(rèn)為要做好文字說明，客戶看了，若有興趣，則會(huì)點(diǎn)進(jìn)詳情頁去查看了。產(chǎn)品下面，接著就是定制的服務(wù)流程。建議他將定制服務(wù)里面的一些主要東西呈現(xiàn)出來，可以把每個(gè)環(huán)節(jié)最具代表性的圖片配以文字說明，進(jìn)而設(shè)計(jì)成定制服務(wù)的流程圖。

虛心求教，獲得良方

何老師，在網(wǎng)站如何定位的問題上字字斟酌；分析行業(yè)痛點(diǎn)，直指問題的核心；說到首頁內(nèi)容的布置，更是成竹在胸。他在幫助客戶解決問題的時(shí)候，向來專業(yè)而又充滿著熱情。

這場(chǎng)對(duì)話持續(xù)了一個(gè)小時(shí)，可以說是從0到1的晉級(jí)，李先生從中理清了外貿(mào)營(yíng)銷的思路，也收獲了一個(gè)全新的營(yíng)銷方案。更重要的是，通過這個(gè)方案，他能夠很好地解決整個(gè)行業(yè)的痛點(diǎn)了，如此一來和同行差異化開來，從而更好地進(jìn)行外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。