這篇文章老早就想寫了，因?yàn)閮r(jià)格談判我寫過(guò)了不少東西，作為外貿(mào)談判中的另外一個(gè)決定性因素付款方式我卻沒(méi)怎么寫過(guò)，實(shí)際上我是真的不知道怎么寫，很多新人上來(lái)就問(wèn)，我們公司只tt，客戶非要lc，咋？如果雙方都不讓步，真的沒(méi)法，我也因?yàn)楦犊罘绞絹G了很多訂單，到現(xiàn)在為止，縱觀外貿(mào)界，上下幾十年，各個(gè)行業(yè)，各個(gè)公司還沒(méi)有出現(xiàn)一種行之有效的方法，來(lái)讓所有的客戶跟著我們的付款方式走。
我們公司的付款方式比較靈活，從tt，到tt+lc，到100%lc at sight,甚至lc 30 days，我們都能接，而且接了不少，這就是為什么我們貿(mào)易一直得不錯(cuò)，單子不斷。

所以這也就意味著，除非客戶非要堅(jiān)持一些我們實(shí)在接受不了的付款方式，例如第一次合作就非要100%的見(jiàn)提單復(fù)印件付款，da或者dp，我們大部分訂單都能下來(lái)。

那我寫這篇文章的出發(fā)點(diǎn)就是如何盡大可能的將訂單的付款方式談成tt，部分tt，部分lc，或者100%lc at sight。

如果你們公司就規(guī)定，必須tt，其他的一概不考慮，那么這篇文章對(duì)你的作用不大，除非你的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不大，或者你的產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng)具有優(yōu)勢(shì)，或者品牌相當(dāng)具有優(yōu)勢(shì)，不然你丟的訂單數(shù)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超過(guò)你所能簽下的訂單數(shù)。

先說(shuō)一下談付款方式比較忌諱的一個(gè)話題吧，先舉個(gè)例子，雖然是一個(gè)例子，但是曾經(jīng)在我公司發(fā)生過(guò)，也在眾多的朋友身上發(fā)生過(guò)，有個(gè)泰國(guó)客戶，要了樣品，檢測(cè)合格，報(bào)價(jià)也基本上談妥，最后因?yàn)楦犊罘绞降膯?wèn)題，雙方達(dá)不成一致，一直沒(méi)下來(lái)，對(duì)方要求100%lc at sight，其實(shí)這個(gè)付款方式我們能接受，業(yè)務(wù)員想拿到tt全款或者一部分預(yù)付款，就告訴客戶，我們公司規(guī)定，而且按照行業(yè)規(guī)矩，必須有一部分定金甚至100%的預(yù)付款才能合作。

客戶幾分鐘之后回郵件了，上來(lái)第一句，不需要你教我生意，我在這個(gè)行業(yè)十幾年了，行業(yè)規(guī)矩我比你懂，既然你們公司有規(guī)定，那是沒(méi)合作機(jī)會(huì)了，因?yàn)槲覀児疽惨?guī)定必須用lcat sight。bye！

以后再怎么也不回復(fù)了！

后來(lái)我去泰國(guó)，跟他見(jiàn)了一面，聊起來(lái)，他依然提起了這個(gè)事情，說(shuō)我覺(jué)得lc at sight很過(guò)分啊，如果按照談業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，我應(yīng)該提出da或者dp，讓你想法說(shuō)服我lc，你們那個(gè)業(yè)務(wù)員太不懂談判心理了！

我解釋，實(shí)際上當(dāng)時(shí)我們是剛剛成立工廠，資金有問(wèn)題，所以急需流動(dòng)資金，業(yè)務(wù)員可能怕你對(duì)我們公司的生存能力生疑，沒(méi)敢說(shuō)，才說(shuō)了那些話

他笑著說(shuō)，直說(shuō)啊，生意不就是互相幫助嗎，你資金有問(wèn)題，我?guī)湍悖抑苻D(zhuǎn)不靈，你遷就一下我，不就行了。

現(xiàn)在這個(gè)客戶一直在合作！

這種情況非常多見(jiàn)，向這個(gè)客戶看到這種話回復(fù)一封已經(jīng)屬于不錯(cuò)，大部分客戶看到你說(shuō)公司規(guī)定，行業(yè)規(guī)矩估計(jì)就直接不再理你了（除非你的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)很小）。

所以談付款方式的一個(gè)忌諱就是，不得萬(wàn)不得已，千萬(wàn)千萬(wàn)不要說(shuō)公司規(guī)定如何，行業(yè)規(guī)矩如何！還是那句話，除非你產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力很小，客戶選擇不多，不然看到你這樣說(shuō)話，你很危險(xiǎn)！

下面說(shuō)一下我用過(guò)的具體方法吧，這些方法，并不是百試百靈，有時(shí)候可以，有時(shí)候無(wú)效，反正理由總是一個(gè)個(gè)的蹦出來(lái)的，到時(shí)候一個(gè)個(gè)的試唄，就如同你追一個(gè)女，女孩說(shuō)，你告訴一個(gè)理由，為什么我要接受你，于是你搜腸刮肚，一個(gè)個(gè)的往外蹦，到了最后可能接受你了，真的是因?yàn)槟骋粋€(gè)理由嗎，更多時(shí)候可能是因?yàn)樗械倪@些理由。
本帖隱藏的內(nèi)容

1.分層次報(bào)價(jià)法：我報(bào)價(jià)都會(huì)分層次，例如，

if the payment is 100% tt in advanced,the price is 1000usd/mt
if lc at sight,1020usd/mt
if lc 30 days,1060usd/mt

讓客戶去選擇，一個(gè)小柜24噸算的話，如果選擇lc，就要多花480美金，選擇30天，就1440美金。客戶會(huì)綜合考慮成本，是要資金流動(dòng)優(yōu)先，還是省錢優(yōu)先

2.貨期差別法：通過(guò)觀察，客戶對(duì)貨期要求非常急，例如前幾天有個(gè)泰國(guó)客戶，21號(hào)打電話，非要28之前交貨，付款方式信用證，我就直接從電話里告訴他，如果信用證到就要三四天以后了，三四天之后始生產(chǎn)，肯定來(lái)不及，而且線上還有很多貨要生產(chǎn)，很多都是給過(guò)錢的客戶，這樣最早也得是下一個(gè)船期，如果您能接受tt，我可以跟老板申請(qǐng)，把您的貨排在第一個(gè)位置 ，先滿足你使用，您看咋樣，客戶掛掉電話，過(guò)了五分鐘左右打過(guò)來(lái)就接受了。

這是要貨比較急的客戶，有些客戶你判斷不出他是否趕貨期，也可以用一下，一個(gè)理由唄！

3.哭窮法：此法我經(jīng)常用，成功率不算低，我會(huì)這樣說(shuō)，由于我們工廠剛剛建了一個(gè)新廠（誰(shuí)知道建沒(méi)建，反正第一確立了付款方式以后也很少改）或者新投入生產(chǎn)線或者進(jìn)行了技術(shù)改造，資金相對(duì)困難，所以公司推出了回資金的特殊優(yōu)惠，凡是接受100%tt預(yù)付的客戶，在最低價(jià)的基礎(chǔ)上再優(yōu)惠10個(gè)美金/每噸（如果是設(shè)備，就再打折5%），以促進(jìn)資金的快速流動(dòng)，解決資金流動(dòng)困難。

4.樣板工程法，我們?cè)谕刭Q(mào)易初期，就定了一條思路，每個(gè)產(chǎn)品都找一個(gè)行業(yè)里面比較權(quán)威的采購(gòu)商，哪怕是平價(jià)出貨，不賺錢，只要退稅也要留住他，就是為了建立樣板工程，客戶在討價(jià)還價(jià)時(shí)，糾纏于付款方式時(shí)，我們都會(huì)拿出樣板客戶來(lái)，作為我們的武器，例如有一個(gè)印度客戶，價(jià)格給我們砍得很低，利潤(rùn)只有原來(lái)的一半了，還非要lc90天，這個(gè)時(shí)候我拿出他們行業(yè)里的一個(gè)日本客戶，這個(gè)日本客戶在他們行業(yè)赫赫有名，直接把合同給了他，當(dāng)然合同的大部分信息都是掉了，只留下了對(duì)方的印鑒（證明是真的），和價(jià)格，付款條件，貨期，直接告訴他，日本的訂貨量非常大，才給他這個(gè)價(jià)格，您就一個(gè)柜子，也是這個(gè)價(jià)格，而且付款方式還是100%tt（實(shí)際上是50%tt，50%見(jiàn)提單副本，結(jié)清電放），他們那么信任我，合作了這么久，您還有什么不放心啊？

乖乖就范啊，這里需要提一句，iso的認(rèn)證體系里面有一條是對(duì)商的認(rèn)證，對(duì)商的評(píng)估是必須要的，如果該企業(yè)跟改行業(yè)最權(quán)威的企業(yè)的商合作，會(huì)大大加分。就如同，很多炸貨店，會(huì)說(shuō)我們用的是肯德基用的那家原料商……

5.裝逼法：這個(gè)法子不怎么用，但是好幾次被印度人和韓國(guó)人逼急了，還是用了，就說(shuō)我們現(xiàn)在線上貨太多了，公司不再接貨，除非付款方式是tt，可以為您下個(gè)月的最早貨期，這個(gè)方法比較牛氣，得罪了很多客戶，但是死馬當(dāng)活馬醫(yī)，使用此招的目標(biāo)群是自己覺(jué)得自己比較拽的那幫客人，逼急我了，管你那套，別說(shuō)，還是成功個(gè)把客戶。

6.原料漲價(jià)法：類似于差別定價(jià)，就說(shuō)原材料下月要漲，如果您能接受tt，我拿到錢先給你采購(gòu)原材料存下來(lái)，可以維持現(xiàn)有價(jià)格，不然，就得按照新價(jià)格執(zhí)行。

7.循循善誘法：有些客戶非要什么100%見(jiàn)提單copy付款，甚至da或者dp，我們就再加一招循循善誘，就說(shuō)，相信你也不是沒(méi)錢，才要求這樣付款，肯定是對(duì)我們不放心；實(shí)話實(shí)說(shuō)，第一次合作，我對(duì)你們也不放心，這是實(shí)話，所以我們很難接受這種對(duì)我們沒(méi)有保證的付款，我知道你對(duì)我們不放心，所以我們沒(méi)有要求tt全款，甚至沒(méi)要求你付定金，就是要求lc at sight，銀行擔(dān)保，對(duì)雙方都公平。你說(shuō)呢？

8.我們也機(jī)械，機(jī)械類產(chǎn)品的付款方式不需要多說(shuō)，我們行業(yè)直接就是30%預(yù)付，加70%到廠驗(yàn)貨付清，然后出廠，這個(gè)行業(yè)的客戶還著沒(méi)提出過(guò)什么異議，如果某些行業(yè)形成了固定的付款方式，就不要打破，例如某些農(nóng)藥，90%是放賬，幾十天的信用證甚至da或者dp。

9.志存高遠(yuǎn)法：這個(gè)跟哭窮法有點(diǎn)像，但是又不一樣，哭窮是說(shuō)自己沒(méi)錢，是剛剛建完工廠，剛剛升級(jí)完設(shè)備，剛剛革新完技術(shù)，而志存高遠(yuǎn)是說(shuō)，我們打算建新廠，打算新設(shè)備，打算革新技術(shù)，中國(guó)貸款的流程比較慢，因此這段時(shí)間推出優(yōu)惠措施，能接受tt的……這樣一說(shuō)也是裝逼了一把，讓客戶覺(jué)得，這個(gè)公司生意好啊，有發(fā)展，客戶還是愿意跟這種工廠合作。

10.刺激客戶法：這招我用來(lái)對(duì)付過(guò)幾個(gè)印度客戶，這幾個(gè)印度客戶的最大特點(diǎn)是，成天說(shuō)自己如何大，如何實(shí)力強(qiáng)，如何有錢，但是一談單子，就始拼命砍價(jià)，付款方式還非要信用證三十天，好幾次都在這談崩了。最后有一次我實(shí)在是急了，他總是在那說(shuō)，我在這里很強(qiáng)，只要你愿意接受付款方式，我可以給你多少多少的訂單云云，我就抓住他這一點(diǎn)，說(shuō)，好吧，是不是您這段時(shí)間沒(méi)錢啊？我去找老板給你申請(qǐng)一下，照顧您一下，畢竟是貿(mào)易商，賺錢的確是很困難。
這下子他急了，no，i he lots of money.ok,i will pay you 30% tt of total value.balanced 70% by lc at sight,ok?

其實(shí)我也沒(méi)想到會(huì)這樣，后來(lái)跟幾個(gè)朋友聊天分析起來(lái)，才明白，這個(gè)客戶很要面子，一直強(qiáng)調(diào)自己有實(shí)力有錢，生怕別人誤會(huì)他沒(méi)錢，價(jià)格相對(duì)便宜了，他有不舍得放掉這個(gè)賺錢的機(jī)會(huì)，于是忍痛接受。

后來(lái)第二筆訂單，客戶說(shuō)，以后用100%lc at sight吧，一次操作，兩次太麻煩，其實(shí)還是沒(méi)錢！

11.公司規(guī)定，行業(yè)規(guī)矩，說(shuō)了一大堆，什么理由都找了，客戶就是不接受，算了，機(jī)會(huì)不大了，直接說(shuō)

網(wǎng)友回答：抄襲的內(nèi)容。

網(wǎng)友回答：真是受教了

網(wǎng)友回答：lz太強(qiáng)大了，學(xué)習(xí)了，謝謝分享

網(wǎng)友回答：踏入外貿(mào)深似海，要學(xué)的東西實(shí)在太多了。我這個(gè)一年半載都沒(méi)機(jī)會(huì)接觸客戶的新人，什么時(shí)候才能變得像樓主這樣有經(jīng)驗(yàn)啊？

網(wǎng)友回答：高人總結(jié)的就是好啊，學(xué)習(xí)了，而且要好好學(xué)習(xí)

網(wǎng)友回答：樓主很霸氣，領(lǐng)教了，頂起

網(wǎng)友回答：樓主你這遍文章寫得太好了，雖然我是貨代的，但也覺(jué)得你這個(gè)文章實(shí)在是非常好。

網(wǎng)友回答：LZ好聰明，好靈活。真得好好學(xué)習(xí)一翻。今天獲很大，謝謝

網(wǎng)友回答：厲害哦，受教了！

網(wǎng)友回答：沒(méi)得說(shuō)！！！

網(wǎng)友回答：銷真的一門大學(xué)問(wèn)。藏了 謝謝

網(wǎng)友回答：zhichi haotie

網(wǎng)友回答：FOB就是高人多，受益匪淺

網(wǎng)友回答：樓主的方法真不錯(cuò)，支持。

網(wǎng)友回答：四個(gè)字：受益匪淺