▲ 圖為：裕彩彩印負(fù)責(zé)人胡先生（中）

歲月給他的饋贈，從來都不是單薄的兩次失敗的外貿(mào)經(jīng)歷。可當(dāng)他分享他的個人經(jīng)歷的時候，他又是那般的輕描淡寫，仿佛這15年，對他而言僅僅只是一個數(shù)字。歷經(jīng)15年，他將一家小小的加工廠變成了一家領(lǐng)先于同行的外貿(mào)企業(yè)。今天，他帶來故事的同時也帶來了有關(guān)于企業(yè)的諸多困惑。兩個小時的對話，能否讓他撥開迷霧，從而找到外貿(mào)營銷的訣竅呢？

人物、公司介紹

胡先生，是裕彩彩印公司的負(fù)責(zé)人，于2003年成立了裕彩彩印公司。企業(yè)自成立到現(xiàn)在，已有15年的發(fā)展歷程，于2016年真正開始做外貿(mào)。產(chǎn)品出口主要是以美國、澳大利亞及歐洲市場為主。目前企業(yè)的經(jīng)營范圍主要是提供塑料軟包裝印刷服務(wù)。

兩次外貿(mào)萌芽，以失敗告終

2014年，隨著國內(nèi)業(yè)務(wù)的發(fā)展逐漸壯大起來，胡先生有了做外貿(mào)的想法。于是，找人建網(wǎng)站，找專人天天守著網(wǎng)站。這種近乎守株待兔式的做法堅持了兩次，花費了兩年的時間，不但沒有帶來詢盤和訂單，還讓業(yè)務(wù)員失去了信心。在他看來，自己的底氣是不足的。因為自己的工廠不夠上檔次，企業(yè)的規(guī)模也不夠大，這樣的話，就很難達(dá)到國外的制作標(biāo)準(zhǔn)，同時也很難獲得國外客戶的認(rèn)可。正是這樣的看法和觀點，導(dǎo)致他兩次外貿(mào)以失敗告終。

初嘗外貿(mào)喜悅，困惑不斷

反觀自己兩次失敗的外貿(mào)經(jīng)歷，胡先生意識到，之所以失敗，一是因為自己不夠重視，二則是因為自己的信心不夠。因為當(dāng)時和他工廠規(guī)模一般大的同行，卻將外貿(mào)做得很好。2016年，他重整旗鼓找到了外貿(mào)中間商將外貿(mào)做起來了。兩年下來，塑料軟包裝印刷業(yè)務(wù)做得有聲有色，產(chǎn)品出口到了美國、澳大利亞及歐洲各大市場。因此他不僅收獲了喜悅，而且賺足了自信！

隨著外貿(mào)市場的成功開拓，他的企業(yè)規(guī)模也越來越大。自信心的激增，讓他想要把外貿(mào)做得更大更強(qiáng)。可傳統(tǒng)的外貿(mào)營銷渠道已經(jīng)不足以支撐他現(xiàn)有的外貿(mào)目標(biāo)。換言之，現(xiàn)實和理想發(fā)生了碰撞，企業(yè)的瓶頸迫在眉睫，這讓他困惑不斷。為此，他來到聚焦，找到具有18年營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗的何孔老師，希望何老師能為他指點迷津，撥開外貿(mào)營銷思路的霧靄。

實戰(zhàn)分析，名師點撥

▲ 圖為：談話現(xiàn)場

1、網(wǎng)站的業(yè)務(wù)模式如何定位

盡管胡先生在塑料軟包裝印刷方面非常專業(yè)，可過去的13年一直是以國內(nèi)業(yè)務(wù)為主的，兩年的外貿(mào)營銷經(jīng)歷對他來說并不算豐富。與此同時，過去一直是通過阿里巴巴等傳統(tǒng)的B2B平臺去做外貿(mào)營銷的，再加上他對企業(yè)官網(wǎng)不夠重視，這就導(dǎo)致了他不知道如何對網(wǎng)站的業(yè)務(wù)模式進(jìn)行定位。

針對這個問題，何老師明確指出，胡先生的網(wǎng)站業(yè)務(wù)模式是定制服務(wù)，換言之，是賣印刷服務(wù)而非賣產(chǎn)品。并強(qiáng)調(diào)企業(yè)負(fù)責(zé)人要清楚網(wǎng)站業(yè)務(wù)模式的定位的重要性，因為這關(guān)系到企業(yè)的業(yè)務(wù)問題。基于目前胡先生的工廠主要是做OEM(工廠代加工)，沒有自己的品牌，只是提供塑料軟包裝的定制服務(wù)這種情況，何老師向其建議，要在他的網(wǎng)站上凸顯這種定制服務(wù)的模式，要讓客戶能快速并清晰地了解到他的工廠是專門提供各行各業(yè)的塑料軟包裝印刷服務(wù)的。

2、企業(yè)的服務(wù)類型如何定位

據(jù)悉，胡先生的工廠目前主要是做塑料的軟包裝印刷服務(wù)的。塑料軟包裝印刷的應(yīng)用范圍非常廣泛，從日用品的包裝到化妝品的包裝，從工業(yè)用品的包裝到五金門窗的包裝，無不用到塑料包裝，因此塑料軟包裝印刷涉及了各行各業(yè)。以往，胡先生在阿里巴巴平臺上是通過塑料包裝袋的袋型進(jìn)行分類的，這是基于他對這方面有著相當(dāng)專業(yè)的了解。但他對企業(yè)的服務(wù)類型如何定位的問題，還是心存疑惑的，因為他對外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷的了解并不充分。

何老師經(jīng)過認(rèn)真詳細(xì)的分析，直指問題的核心：胡先生的企業(yè)的業(yè)務(wù)定位即是為各個行業(yè)提供軟包裝的印刷服務(wù)。基于印刷的應(yīng)用范圍之廣，就要明確服務(wù)的類型，做好分類，如此一來便于客戶的搜索。要做好服務(wù)類型的分類，可以從兩個維度去分，一是根據(jù)應(yīng)用類型，二是根據(jù)塑料包裝袋的袋型。基于胡先生對印刷服務(wù)行業(yè)的了解，大部分的客戶也都非常專業(yè)，對包裝袋的類別都非常清楚，那么服務(wù)類型根據(jù)袋型去設(shè)置分類則會更好。

3、阿里巴巴和官網(wǎng)的區(qū)別

隨著企業(yè)的實力越來越強(qiáng)大，無論是技術(shù)還是生產(chǎn)設(shè)備方面都能夠為合作的客戶提供更好的印刷服務(wù)。但現(xiàn)在遇到的問題是，通過阿里巴巴等傳統(tǒng)的外貿(mào)營銷方式已經(jīng)很難 將他的服務(wù)推出去，企業(yè)的優(yōu)勢再好也體現(xiàn)不出來。那阿里巴巴和企業(yè)官網(wǎng)的到底有何區(qū)別呢？在他看來，了解這兩者的區(qū)別是非常有必要的，因為過往自己對官網(wǎng)缺乏重視，另外官網(wǎng)將會成為他新的外貿(mào)營銷渠道。

做為《N+1網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)》體系的創(chuàng)始人何老師，對網(wǎng)絡(luò)營銷自然是有他自己獨特的看法。具體到這個問題，何老師分析了這兩者的關(guān)聯(lián)和區(qū)別。無論是做阿里巴巴還是做官網(wǎng)，最終目的都是為了詢盤和轉(zhuǎn)化。阿里巴巴有詢盤入口，官網(wǎng)也會有詢盤入口。這兩者的不同之處就體現(xiàn)在，阿里巴巴平臺上的許多模板都是固定的，在網(wǎng)站的架構(gòu)上，用戶很難根據(jù)自己的需要去做相應(yīng)的調(diào)整。再加上胡先生的企業(yè)是賣服務(wù)而不是賣產(chǎn)品的這種情況，企業(yè)的優(yōu)勢在阿里巴巴平臺上就很難充分體現(xiàn)出來。另外，阿里巴巴存在大量的供應(yīng)商，競爭非常激烈，用戶會收到詢盤，但轉(zhuǎn)化的機(jī)率可能會很少。而官網(wǎng)則可以根據(jù)企業(yè)的實際情況，去調(diào)整欄目的架構(gòu)和名稱。其次，一旦有客戶在官網(wǎng)上面留下詢盤，轉(zhuǎn)化的機(jī)率會比阿里巴巴的更高，因為這些留下詢盤的客戶都是精準(zhǔn)客戶。

4、如何對巧克力包裝袋的袋型進(jìn)行重點推廣

經(jīng)過前面的分析，我們對胡先生的企業(yè)已經(jīng)有了大概的了解，其工廠的主要業(yè)務(wù)就是提供塑料軟包裝印刷服務(wù)。那么在這些印刷服務(wù)的類型里面，有一個是做為重點推廣的對象——巧克力包裝袋的袋型。據(jù)胡先生介紹說，對美國及歐洲市場來說，巧克力包裝袋的印刷的需求量是非常大的。再者就是，目前在印刷服務(wù)這個行業(yè)，他們的企業(yè)在這個袋型的印刷上有著絕對的優(yōu)勢。那么如何對巧克力包裝袋的袋型進(jìn)行重點推廣的問題，也就成了他格外關(guān)心的問題。

在這個問題上，何老師旁征博引，分析了不少的相關(guān)的案例，而后給出結(jié)論：最主要的是將官網(wǎng)和阿里巴巴差異化開來。具體到操作步驟，何老師則向他建議，首先要明確網(wǎng)站的定位及其架構(gòu)，然后把官網(wǎng)的內(nèi)容做好，網(wǎng)站要能夠充分體現(xiàn)出工廠的實力，因為官網(wǎng)會影響最終的轉(zhuǎn)化。其次，就是要做好引流的工作。可以通過Goole，主流的社交媒體去發(fā)布有關(guān)于巧克力包裝袋的袋型印刷服務(wù)的信息，一旦客戶搜索這些信息，就會找到他的官網(wǎng)，就有可能留下詢盤，而這些留下詢盤的客戶就是精準(zhǔn)客戶。

撥開迷霧，受益而返

兩個小時過去了，這場對話也到了尾聲。經(jīng)過何老師的點撥，胡先生終于撥開了外貿(mào)營銷思路的迷霧，豁然開朗，找到了外貿(mào)營銷的訣竅。

臨走前，胡先生為表感激，邀請何老師共進(jìn)午餐，被何老師委言謝絕了。

一直以來，何老師用自己的智慧去幫助客戶及其企業(yè)，對他而言，能夠通過自己的努力和經(jīng)驗做到授人以漁，才是真正有意義的事。