這是一個給我打擊非常大的經(jīng)歷，它讓我感覺并看到了商場的無情及自己的無知。因為自己沒有風(fēng)險防范意識及自己的經(jīng)驗不足導(dǎo)致了這次的損失，也希望能給大家一個前車之鑒。
整個事件主要如下：
我于2000年4月份始著手發(fā)紙產(chǎn)品，
并參加了04年的春季廣交會。但由于時間非常有限，加上之前沒有任何經(jīng)驗，所以，在對產(chǎn)品/市場非常不了解的情況下去參展，可想而知，效果不理想。所以，當(dāng)時是沒有什么客戶的。推廣途徑主要是通過alibaba。
就在這種狀況下，于06月21日到從alibaba過來的一澳大利亞客人的詢盤。后來得知，該客人為福建人，在澳大利亞有飲食店，現(xiàn)與一澳大利亞人合作紙杯生意，所以，打算從中國進(jìn)口。他之前未過進(jìn)口生意，對國際貿(mào)易（進(jìn)口）非常不懂，比方說付款方式，及進(jìn)口的步驟等。
客人第一封詢盤非常的簡單，也不太正式（當(dāng)時由于沒有經(jīng)驗，沒什么特別的感覺，后來才覺得的）。第二天就給客人發(fā)去了報價及公司的詳細(xì)信息，當(dāng)時由于客人給的是hotmail郵箱，該郵箱容量太小，連續(xù)發(fā)了幾次都被退回。然后第二天（23日）晚上就到客戶的電話，并告之了新的郵箱地址。其后的客人都很少發(fā)郵件，稱其打字很慢，不習(xí)慣用電腦。所以，一般都是客戶打電話到公司，我司發(fā)郵件給客戶。
然后，6月29號（也就是第二個星期）就給客人寄了我司的樣品。客人到樣品表示滿意。但，要求給予更好的價格。由于當(dāng)時沒有客戶，所以，心里非常想成交。所以，就同意給客人降了幾個點（還是有利潤）。就這樣，很順利地，7月5號便跟客戶談到了紙杯印刷，杯底字樣，交貨期，付款條件等所有的細(xì)節(jié)。因為是第一次合作，所以，要求lc，客人也表示同意。7月6號我便把公司的銀行資料給客戶，并且把合同好傳給客戶。也就是說，整個簽單過程也就是15天左右的時間，現(xiàn)在想想那是不正常的，一切都太順利了。7月12號到客戶蓋章回傳的合同，但一直到7月20號才到l/c的草稿件，客戶解釋為澳大利亞銀行事效率低下的原因。然后我司對l/c進(jìn)行審證、改證，直到7月26號總算到了正式的l/c。同時，也到了客戶指定貨代的資料。
由于沒有經(jīng)驗，回想起來感覺自己其實一直被客戶牽著鼻子走的。 當(dāng)時客戶說要貨非常急，要求最遲交貨期為8月10號前。當(dāng)時工廠也承諾15天可以完成，所以，就答應(yīng)客戶最遲交貨期為8月10號。但，后來工廠又由于原材料等原因遲遲不能交貨，導(dǎo)致最后不得不要求船代倒簽提單。這時，自己心里已經(jīng)有了一種自己沒有把工作好，沒有給客戶好的服務(wù)的感覺，有點對不住客戶。這樣，也就使我們更容易接受客戶提出的其他條件。就這樣，第一個貨柜終于于8月14號結(jié)關(guān)，8月23號單據(jù)才全部備齊，到銀行交單。后來，第一個柜的貨款安全匯。
其間，8月18號客戶要求我司報其他款式的紙杯/杯蓋報價。而且，客戶提出了其作為我司在澳大利亞的獨家的事宜，并與其簽訂協(xié)議。而且，客戶表示8月底會到中國來，實地看廠，并簽訂協(xié)議，及探討今后的合作。客戶一再表示澳大利亞的紙杯消耗量是非常大的，其采購量也將是非常大的，至少每個月4*40hq。這似乎讓我們看到了很大的希望。因為屬于發(fā)前期，所以，也樂意與客人簽訂協(xié)議。當(dāng)時邀請客戶來中國時到公司拜訪，但客人表示時間比較緊張，想多些時間與家人團(tuán)聚，所以，不來桂林了，我司直到到上海接他然后到工廠即可。這樣，我們就安排于8月29號在上海會見客戶，30號一起去參觀工廠，31號我即返回桂林，客戶回老家。但，會談后，客人表示由于銷及我廠供貨量未穩(wěn)定的原因，就沒有簽訂獨家協(xié)議也沒有就此問題探討下去。（還是因為個人經(jīng)驗及生活閱歷的原因，在與客人會面之后也沒感覺到任何不對勁的地方。）
第一個柜9月初到港，客戶反饋說我司杯蓋質(zhì)量非常差，無法銷，要求我司賠償，與工廠協(xié)商之后，杯蓋工廠答應(yīng)分10次賠償。就這樣，客人將繼續(xù)采購，第二個小柜全部為杯蓋，用以配第一個大柜的紙杯來銷。在這樣的情況下，客戶提出l/c費用太大，而且他的資金積壓太久的緣故，希望改t/t（30%預(yù)付訂金，余款見提單復(fù)印件付清），當(dāng)時，感覺t/t也是正常的操作，應(yīng)該沒有什么問題，就答應(yīng)了客戶。當(dāng)時成交方式是fob，同時，客戶說海運費到付會比預(yù)付貴，所以，建議我司幫其墊付海運費，其會在貨款中一起付給我司。由于當(dāng)時沒有經(jīng)驗，但不知從何處得知似乎也存在這樣的操作方式。那時候，自己一點都沒有什么風(fēng)險防范的意思，心里抱著客戶第一的原則，盡最大的努力滿足客戶的需求，所以，便擅自答應(yīng)了客戶的要求。這是我犯的一個非常大的錯誤。
9月23日到客戶的30%訂金usd7500（第二、第三個柜兩個柜的訂金），總金額為usd24051.75。付款比較及時。同時，客戶灌輸了一種思想，那就是我們不要算得那么細(xì)（訂金應(yīng)為usd7123，但他們付了usd7500），他們一定按程序操作的，請我們放心。事后，才回過神來，生意就是生意，一切都要按原則事，否則會吃虧的。
計劃第二個柜10月初出貨，第三個柜10月中旬出貨。但，最后第二個柜推遲到10月18日出貨，并專門安排工廠寄了一箱貨樣到公司，然后寄給客戶確認(rèn)質(zhì)量。客戶反饋質(zhì)量有所改善但仍不是非常滿意。
第三個貨柜，后面由于各方面的原因，工廠說因為我們訂的紙杯是雙淋膜的，所以，要新購紙，然后，印刷廠那邊訂單多，所以，交貨期一拖再拖。我方也不得不一直跟客戶解釋。最后，一直拖到12月11號才走船，船期約14天，這樣，預(yù)計到港日期為12月25號左右，最后船提前2天，23號到港。裝柜的當(dāng)天還專門打了電話給客戶，告訴他產(chǎn)品的情況，并告訴客戶該柜產(chǎn)品質(zhì)量一定沒有問題的。在生產(chǎn)第三個貨柜期間，客人還一直要求我司報單淋膜的紙杯價格。期間客戶在電話中也曾說過，我司的紙杯有漏水現(xiàn)象，而且比重相當(dāng)大，達(dá)到三分之一。但，事后向工廠了解，及一直以來工廠的貨物質(zhì)量，或許真的存在漏水現(xiàn)象，但，肯定只是個別。因為，客戶要求的是雙淋膜，而其一般生產(chǎn)的是單淋膜，所以，要調(diào)機(jī)器，所以，可能會有漏水現(xiàn)象存在。在貨物走船之后的第三天我司便把單據(jù)傳給對方，同時打電話給客戶要求其安排付款，當(dāng)時客戶說，先把單據(jù)傳給他，他會馬上盡快安排付款的。這樣，我們就把單據(jù)通過傳真及email的方式同時傳給客戶。但，客戶到單據(jù)后卻沒有馬上安排付款，在接下來的一個多星期，一直催客人付款，但，這時候發(fā)郵件過去，客戶均沒有任何回復(fù)。就這樣一拖再拖貨物轉(zhuǎn)眼已經(jīng)到港了。這時，再次打電話與客戶溝通，客戶卻突然說要先看貨，看產(chǎn)品無質(zhì)量問題后才安排付款，并且一旦驗證質(zhì)量沒有問題，會在很快的時間內(nèi)，2-3天就會安排付款的。當(dāng)時，我們不同意，并一再向客人承諾我們的質(zhì)量已經(jīng)改善，一定不會有質(zhì)量問題的。但，客戶卻堅持一定要先驗貨，不看貨，不付款。此時，我們提出兩種建議，一、讓其先付第三個柜貨款的50%，其余驗貨合格后付清；二、d/a。但，客戶還是堅持要先看貨，驗貨合格才肯付款。因為如果質(zhì)量不好，他們無法銷。并聲稱如果我們再不放貨，由此產(chǎn)生的所有碼頭費用他們都不會承擔(dān)。那時，由于圣誕節(jié)將近，客人還表示其合伙人會馬上去渡假，他也會回到中國來過年，所以，要求我司馬上給出答復(fù)。在這種情況下，如果不放貨，會產(chǎn)生相當(dāng)大的港口費用，而且如果貨物拖運回來，費用也是龐大的，最后只能賭一把，同意放貨，讓客戶先提貨。由于本人沒能正確地對客戶出分析，當(dāng)時我還天真地期待客戶看貨了后一定會馬上付款的。因為，我們心里有底，對于第三個貨柜的質(zhì)量，品質(zhì)是沒有什么問題的。就這樣，沒過幾天，貨代就通知我們說，客人已經(jīng)把貨提走了。轉(zhuǎn)眼過完了圣誕節(jié)，根據(jù)客戶給的他們會回到公室上班的時間（也就是2001年1月10日）給客戶去了郵件，同時打電話給客人。但，客人此時卻出人意外地說，貨他們不要了，他們也不會去驗貨了，貨還在港口倉庫，你們拉回去吧。之后，所有的郵件都不再有任何回復(fù)，打電話也不再接。
到這個時候，已經(jīng)感覺到客戶從一始就是在設(shè)計一個圈套讓我們往里面鉆。但，一切已無法挽回，一次慘痛的教訓(xùn)讓自己恨悔終生！！！
希望大家可以給一點建議給新手，讓他們不再受騙！！


網(wǎng)友回答：經(jīng)歷是人生最寶貴的財富.......

網(wǎng)友回答：謝謝樓主的原創(chuàng)．在我們公司，　一般只有幾次交易的客戶我們是絕對不敢這樣放貨的，　但是如果有好幾年的合作關(guān)系，　我們會放貨，　不過后面催貨款會比較煩．

網(wǎng)友回答：感謝樓主的分享～　學(xué)無止境～！

網(wǎng)友回答：謝謝, 樓主分享!!

網(wǎng)友回答：謝謝！很受用！但如果樓主能點點里面的錯誤會更完美，給后人警醒．同時也希望各位能一起來指出其中的漏洞，謝！！

網(wǎng)友回答：這只是一點小小經(jīng)驗，我希望有更多人老外貿(mào)人員寫出更多的經(jīng)驗與大家分享，這樣我們中國人才會進(jìn)步更快，才不會又像以前一樣：落后就要挨打，　我們不要世界工廠，我們要世界大國。最后祝大家節(jié)日快樂！早日成功

網(wǎng)友回答：很好的經(jīng)驗貼,希望大家一起來寫心中的故事

網(wǎng)友回答：支持原創(chuàng)，支持精華，希望樓主能多分享您寶貴的經(jīng)驗，我們對您的經(jīng)驗十分受用。

網(wǎng)友回答：頂啊！！！樓主謝謝你和我們分享你的經(jīng)歷！！！失敗是成功之母嗎！！你一定會越來越強(qiáng)的！！！

網(wǎng)友回答：頂呀

網(wǎng)友回答：學(xué)習(xí)了 謝謝樓主??把自己的教訓(xùn)寫出來??我想很少有人會把自己的教訓(xùn)貼出來的? ?支持樓主

網(wǎng)友回答：是的，原作，那是五年前了，這是我最慘痛的經(jīng)歷，所以希望新手們不要有我這樣的經(jīng)歷，謝謝您的建議！[em07][em07]

網(wǎng)友回答：原創(chuàng)嗎，樓主？其實客戶一定要對自己有利。客戶不在你這里，看不到你的一舉一動，他肯定只從自己利益出發(fā)。并且，你要以你的現(xiàn)實情況和你的客戶協(xié)商，不能所有全盤答應(yīng)。單要得有技巧，我看到很多人拿錢和身體去拿訂單，只會讓我覺得BS。

網(wǎng)友回答：有教訓(xùn)才有經(jīng)驗我們也是如此