報價是整個外貿(mào)的第一個環(huán)節(jié)，掌握得好與不好，直接關(guān)系到生意的延續(xù)或者消逝。

　　但事實上，客人在選擇供應(yīng)商的時候，確實是價格第一的，但很多時候問題不是出在客人身上，而是在報價的業(yè)務(wù)人員身上。為了報價而報價。想象下，當(dāng)客人手里拿著十份不同供應(yīng)的報價，除了名字不一樣，就只有價格差異了，那他篩選的標(biāo)準(zhǔn)只有一個:價格。他當(dāng)然挑便宜的。所以客人要了解和對比的信息是很多的，我們提供的信息越少，他的對比只能局限于價格。

　　那在報價的時候附上公司的簡介可以嗎?當(dāng)然可以，但還不夠。從采購商的角度來看是有很強的戒備心理的，哪個賣瓜的不吆喝自己的瓜甜?你越說自己好他還越不信，所以簡介不需要太詳細，他沒時間看，看完了還不信。

　　從接到一個詢價開始，不需要急著報價。

　　1.了解客人背景，實力，銷售模式等等，也就是客戶評估。

　　2.問清楚他對產(chǎn)品的要求，包裝的要求，可能的數(shù)量等等。

　　可以電話，也可以郵件。打電話，主動，并且更有利于向客人展示自己。在對客戶有個基本了解的情況下，甚至可以向他建議其他更適合他的產(chǎn)品。

　　這個過程是很重要的，是向客人展示你的專業(yè)性的寶貴機會，英語蹩腳不要緊，把產(chǎn)品的術(shù)語記好就基本沒問題，在打電話之前先想想要問什么問題，客人可能會問什么問題，最好寫下來。如果客人愿意和你聊，還可以簡單講講自己公司的歷史和經(jīng)營理念，樹立自己供應(yīng)商的形象。反正就是要給他一個除了價格之外，選擇你做供應(yīng)商的理由。因此，有問題要多問，沒有問題就創(chuàng)造問題去問。

　　3.確定報價，剛?cè)胄械臅r候，總是以公司給的最低價去報，一來方便，二來怕客人覺得價錢高。

　　4.制作報價單

　　5.事后跟進，還是語音為主，繼續(xù)強化他的認識，順便了解他的運作規(guī)律，采購計劃，銷售計劃等等。

　　比如問他什么時候下單啊，如果他說我已經(jīng)報給老板了，那你就大概知道他們的決策程序;如果他說別急，我們到下半年才考慮，那你也可以分析出他們的采購時間表等等。反正這些信息都是有用的，哪怕他最后不下單，這些經(jīng)驗在面對下個客人的時候還是有用的。謀事在人，成事在天。生意不能勉強。

　　經(jīng)驗在于積累，技巧在于實踐，作為外貿(mào)人，要知道技多不壓身的道理。