做外貿(mào)的人都知道，價(jià)格是促成訂單的一個(gè)重要因素，有時(shí)降價(jià)也是催化劑。然而，不少外貿(mào)業(yè)務(wù)員都會(huì)遇到客戶砍價(jià)的情況，當(dāng)客戶向你砍價(jià)的時(shí)候，你該怎么辦？環(huán)球?qū)崙?zhàn)學(xué)院就這個(gè)問(wèn)題，給大家分享一個(gè)相關(guān)案例，以供大家參考學(xué)習(xí)。

　　案例一：

　　最近有個(gè)法國(guó)老客戶返單，數(shù)量比之前多了3000個(gè)，但是要我們給20%的折扣再考慮下不下單。20%的折扣不是小數(shù)目，而且在去年的上一單已經(jīng)給了他10%的折扣?？蛻粼卩]件上明確說(shuō)了，這個(gè)價(jià)格是決定他們這周下不下單的一個(gè)重要因素。

　　案例分析：

　　明確訂單的重要性，有單接單。給了20%的折扣，這一單基本是沒(méi)有賺的！？

　　解決辦法：和老板申請(qǐng)，最多有10%的折扣，明顯這個(gè)折扣和客戶設(shè)想還是有出入。

　　需要做的事：讓客戶覺(jué)得他已經(jīng)有20%的折扣，而且這個(gè)價(jià)格是非常合理的，讓他覺(jué)得他的砍價(jià)是非常成功，讓他有自豪感。

　　所以郵件里，列出了去年的兩個(gè)訂單，PO 13 PO 56的對(duì)比，和這次PO 87的價(jià)格對(duì)比：

　　去年：PO 13:A美金PO 56:B美金

　　今年：PO 87:C美金

　　然后和客戶說(shuō)，對(duì)比去年的PO13的價(jià)格，我們這次PO 87的價(jià)格已經(jīng)下降了接近20,5%

　　已經(jīng)和你爭(zhēng)取到一個(gè)最優(yōu)惠的價(jià)格了。發(fā)了之后，一天客戶沒(méi)回，第二天發(fā)了郵件詢問(wèn)價(jià)格怎么樣，第三天直接給了我一個(gè)PO訂單，現(xiàn)在定金打了，在生產(chǎn)了。

　　對(duì)于砍價(jià)，可以從以下幾個(gè)方面說(shuō)服客戶：

　　1，能盡量滿足要求，又有一定盈利的盡量去滿足，利用一些借口讓客戶快速下單，免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多。

　　2，詳細(xì)和客戶告知每個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，人工費(fèi)的預(yù)算，告知定價(jià)的原因，讓他知道你的價(jià)格是有根有據(jù)的，而他的砍價(jià)也不是能隨便說(shuō)砍就砍的。

　　3，從客戶側(cè)重點(diǎn)出發(fā)，殼料的質(zhì)量，價(jià)格和劣質(zhì)產(chǎn)品的對(duì)比，適當(dāng)能降，但是沒(méi)辦法降那么多，讓他知道你這邊的價(jià)格也受制于材料供應(yīng)商，不是你一個(gè)人說(shuō)了算，請(qǐng)求理解。

　　4，可以給你做這么低的價(jià)格，但是質(zhì)量不能保證，到時(shí)你的消費(fèi)投訴一系列問(wèn)題和我無(wú)關(guān)。

　　5，做不到的價(jià)格，就直接說(shuō)做不到，給一個(gè)客戶你最低能接受的范圍。

　　6，還是要重點(diǎn)和多次強(qiáng)調(diào)貴司的產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，用靈活的方法解決。

　　在外貿(mào)談判的過(guò)程中，客戶砍價(jià)是在所難免的，關(guān)鍵是要學(xué)會(huì)有技巧的應(yīng)對(duì)。