五年外貿銷經歷總

我的五年外貿銷經歷總結--(辛路歷程)
上個帖子可能鋪墊太長,現在在這個帖子里修改,盡量精簡,以便閱讀方便.

背景:
5年前進的進這家公司,以前從沒過外貿銷,公司是新的,沒有屬于自己的客戶,兩個老板都是80年代,沒錢沒勢,只有激情.
在5年的艱辛的拓之路上總結了一些自認為是比較有價值的經驗與大家分享.歡迎交流

第一篇：盲目推銷? ?兩手空空

話說到我們計劃把產品推銷到國外市場，但是沒有任何平臺，甚至連專業術語都不懂用英語如何表達，這種環境幾乎是惡劣到了極點。 我記得當時我的工作就是
一 不停地發展會帶回來名片， 這些名片相對于那些免費的資源含金量要高很多。結果也是很少客人回復，一年多沒有談成的生意。
二 搜索國外黃頁信息，這些希望就更小了，因為對這部分的客人了解的信息就更少了，而且方式都不是直接的，難度就更大了，效果可想而知。在經過一年的時間之后，我們覺得不能再繼續這樣下去了，于是就平靜下來分析
1、產品質量不錯，也有市場，但是就是沒有定單，原因有很多，但最重要的問題是出在我身上：

a 對產品不了解
b 對公司的定位不了解
c 對客戶的需求不了解
d 對市場和競爭對手不了解，
e 跟蹤的方法有問題，沒有程序
f 和客人的溝通不頻繁

對于以上這些不足的地方，我改變了我的工作方法：

a 瘋狂學習公司的產品，熟悉生產流程，了解成本結構

b拿公司的產品和別人公司的以及客戶的相比，找出共同點和不同點，牢記我們的優勢重點推銷，對于弱勢找對策削減可能影響客人的不利因素
c訪問客人的網站，逐個了解客人的產品，有網頁上產品詳細的，就看網頁了解，如果沒有的盡量要目錄
這樣才能知道客人想要什么。

舉個例子：有一個澳大利亞的客戶，我用了一周的時間把他們網站上所有的產品都看了，然后和我們的產品比較，列出共同點和不同點，給出我們的報價格。 客人很快回信了，很誠懇地表揚了我一番，說他這個生意四十多年了，但是從來沒有見過一個銷人員能夠得象我這么細致的，我是他見過得最優秀的銷人員。當時我真的很受鼓舞，因為第一次客人給這么高的評價，而且是非常大的一個公司，但是由于種種原因我們到目前還不能合作。但是現在一直保持，互相溝通一些信息。但是我的整個的自信心是從那里始了，也更加堅定了我能繼續走下去。

d 公司一定要一一個這樣的人，能夠不斷了解競爭對手的信息，而且要很快，這些信息可以是從別人公司了解，也可以是從客戶那里了解。??同時一定要知道市場上現在什么最好銷，什么不好銷，是為什么。 這些可以通過客人的定單，競爭對手的定單，以及你們的商，還有一些專業的網站和展會，都可以有這些信息，但是要去整合。

e 所謂跟蹤的程序? ?就是其實每個客人的跟蹤都要有個計劃和列表，什么時間應該干什么，什么時間段應該解決什么問題，都有一個清晰的思路??然后按照這樣去， 有一定的時間頻率和規律，是一定會出成效的。真的是很管用。??在以后的文章里會詳細談這些細節。

f 和客人溝通不頻繁? ?? ?這一點很重要，首先是要和客人建立比較頻繁的溝通，這樣客人對你才能有機會合作，但是不管合作不合作，頻繁地溝通是非常有好處的? ?? ?從那以后我也不僅限于發郵件，而是始打電話和， 還有增加msn 或者skype 和客人多渠道的接觸方式? ?? ? 公司一有新的消息，我會在第一時間圖文并貌，這點得到了很多客戶的認可。

2、公司產品結構不是很好，要重新調整適合客戶的產品??并且不斷有新的產品出現??和其他公司的不一樣
3、除了展會上帶回著這些名片，還可以通過和國內的一些貿易商合作，逐漸打市場
4、參加國際性的專業的展覽會，雖然比較貴，但是益也是成正比的

有了這些方向并按照這樣去了以后，效果慢慢的就出來了。

淡水花兒
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報告

淡水花兒
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發表于 2007-8-2 12:39??資料??個人空間??主頁 短消息??加為好友

第二篇： 面對客戶的拒絕

這是大家經常普遍遇到的一個問題，我剛始的時候也是這樣。其實我是一個很要面子的人，基本上是剛發了一封信過去，客人沒有什么回復的話就會想特多，而且不好意思接著寫下封了。人的心態真的很重要什么事情都這樣。

克服臉皮薄的這個困難用了很長的時間，最后我問自己我們與客戶之間到底是什么關系？我所想到的答案是合作關系。有了這個答案以后，心態就好了很多
1 平等的供求關系：
我不斷地發信給客人推銷，是創造兩個公司之間的合作，而不是求客人，如果客人能看上我們的產品，那證明我們的產品能給客人帶來利潤，所以無論什么時候我們的供求關系是平等的，不存在誰求誰的問題。

2 當客人直接說不的時候：
首先要冷靜，明還是愿意和你交流的，總不那些什么都不說的客人要好對待。但是我們一定要弄清楚客人為什么不需要，而不是當客人一說不，就馬上換另外一個話題。只有問清楚原因，你們彼此才會更了解，以后的交流也才能更深入。其實客人的拒絕其實是件很平常的事情，以下是我遇到的幾次記憶深刻的拒絕

a一個奧地利客戶，他在行業內是非常有名的一個貿易公司，但是大部分的產品都是在國內采購，但是在中國他有一個非常密切合作的公司，已經有10多年了，而且和那家公司的老板關系不一樣，他所有的定單都只下給這家公司，不下給其他公司。我們發這個客戶的時間花了最少有一年的時間，其實這樣的客人對于一個公司來說是非常好的一個客人，因為他的市場和管理都很成熟，要是和他合作了，等于就有整個一年的定單計劃。??在這個客人的身上也沒少花心思。不停地發郵件和公司的介紹，但是都無濟于事。最后我們改變了方法

首先這個客人絕對是個好客人，對公司來說如果能合作，應該是名利益雙
客人需要這樣的產品，但是只是礙于和以前那家公司的合作關系，所以放棄了所有其他的商。當然人家那家給此客人的合作政策是我們不到的，這是另一種貿易上的合作保護，所以我們只能找某個沖破口，但是有一點我們非常清楚，只要利潤好的產品，客人是沒有理由不要的，生意人都很現實。因此我們通過各種渠道打聽了那家公司的所有的產品型號以及定價，然后再針對這些發了一些在短期內那家公司沒法到的，但是市場很好的產品。
除了在產品上與那家公司把優勢拉大以外，我們正好有個技術人員和他們技術人員的朋友有點交情，于是我們要求那個朋友引見，然后參與我們的談判。見面的時候他們技術人員的朋友適時地給了公司以及我們的技術人員很高的評價，馬上這個奧地利客人的排斥的心理沒那么大了。
另外我們還特別說明，讓客戶放心，我們也非常清楚他們與現在合作的公司的這種合作關系，這家公司的產品也非常不錯，是個好的商。我們不會與他產生沖突的，我們只是希望你把那些他們不了的，給我們，這對我們公司來說已經夠了。

結果談判非常成功，這個客戶現在都給我們年度的定單計劃，而且現在有些產品是他以前的那家商的，現在有部分都挪到我們這里了。這還只是個始，我們的產品已經慢慢滲透到了他們龐大的網。



回復
網友回答：好貼，真的是非常非常不錯的銷員

網友回答：好好學習，向樓主看齊。

網友回答：很好的文章！心里分析的很透徹，我要多看幾遍！！！

網友回答：哈...參觀了樓主的BLOG..很有獲咯...

網友回答：樓主什么時候更新呢!期待中!

網友回答：樓主的經驗讓人挺受啟發的.但能到的人太少!

網友回答：太有毅力了。。。。。

網友回答：值得學習學習！

網友回答：學習學習 ，我是外貿新人，看了樓主的文章，很受鼓舞，，

網友回答：真厲害，向樓主學習！

網友回答：LZ,我幾乎看了你一半的文章，受益了~~THANK YOU

網友回答：五年呀??不簡單，夠辛苦的，至少混到經理的位置了吧，想問一下，月薪是多少呀

網友回答：五年啊。瞻仰一下！

網友回答：感覺樓主挺不容易的!